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谈判的课后练习

时间:2022-05-22 百科知识 版权反馈
【摘要】:第六节 谈判的课后练习一、课后练习。甲某之女不幸于2008年7月11日病故。昨晚,乐队在上海进行了巡回演出,而乐队的鼓手在表演时伤了自己的手腕。唐飞律师的资料:你是一名律师,也是唐飞的朋友。红牛乐队的业务管理人给唐飞打了电话,邀请他顶替乐队中受伤的鼓手参加在体育场举行的两场演唱会。唐飞认为与红牛乐队同台演出将是一次很不错的机会,但他也想从自己的工作中得到合理的报酬。

第六节 谈判的课后练习

一、课后练习。

(一)假设你是某甲的谈判代理人,就以下案例写一份谈判计划书

【案例】

某甲之女儿为一小学生。其父母于2007年9月为其向某保险公司缴纳15元保险费,投保了学生幼儿平安险(保额为6000元)及附加意外伤害医疗险(保额为2000元)、附加住院医疗险(保额为1000元)。2008年2月开学时,某甲又向保险公司交保费15元,投保了学生幼儿平安险及其附加险(险种及保险金额与2007年9月1日投保的保险相同)。甲某之女不幸于2008年7月11日病故。事后,某甲以保险期间为一年,要求保险公司按两份保险理赔,即每份保险应理赔6869元,但保险公司认为该险种的保险期是半年,而不是一年,故只能赔付6517元,对于2007年9月签订的合同,以“超过保险期限”为由而拒绝理赔。双方发生争执。

(二)以下是同学写的“对学校的谈判方案”。(参见本节“谈判策略的灵活运用”中的会见材料)请评价该谈判方案的优缺点。

开价:3500元

底线:3000元

前期医疗费:2247+30+60=2337(其中2247元住院费、30元拍片的费用有收据、60元拍片的费用收据在河南的医院)

后期医疗费:1000元

交通费:44×2=88

因为之前,我们的当事人、学校进行了三次协商,教委也已经给他们进行了一次调解,教委提出的赔偿范围是3500元,所以我们本次调解打算开价3500元,先采用这样的责任分配方案:学校10%~20%+主要责任人40%~50%+次要责任人30%~40%,替代方案是我们的当事人承担10%(底线)。

对学校的谈判方案:

1.先找门卫了解平常学校的开门情况,再找学生了解情况,然后找校长;

2.尽量采用合作式,寻求学校的合作;保证学校承担10%,尽量争取20%;

3.学校的理由可能是:受害人到校太早,学校不用承担任何责任。

我们的对策:

1.先肯定学校在这次事故发生后,双方协商过程中所做的努力,确定学校也是希望事情得到尽快解决,希望学校可以配合解决这件事情。尽快解决这件事情对学校的正常教务的进行和学校的声誉都是有利的(要不要说一些当地村民对学校在解决这件事上的议论和不满?)。

2.受害人的家庭非常困难,发生这样的事情是非常值得同情的,其医疗费大部分是找亲戚朋友借的。受害人是该学校的小学生,希望学校从学生的角度、学校的声誉、正常教学活动的角度及学校对学生负责的角度上考虑,承担20%的医疗费(要不要说有的学校为得病的学生捐款的事迹,多承担10%,三百多块钱,对学校而言不是一笔大数字,但对整件事情尽快解决却起到了很大的作用,对学校的声誉也会产生很大作用?)。

3.学校的校门是有专门的门卫看管的,早上打开校门就表示学校允许学生进入学校,学生一旦进入学校,就脱离了其监护人的保护范围,学校就应该依法负担其对学生的管理、保护、教育义务,依法保护学生的合法权益,其中当然包括学生的人身安全。学校平常也是7点多就已经开校门的,7点多的时候部分教室已经开门,并且事发当天也有其他的学生到校了,平常也是这样,也有老师到学校了。门卫、老师有义务对学生在滑梯上玩警察抓小偷的游戏进行必要的管理、告诫或制止。

4.相关的法律规定:

《教育法》:第29条、第81条

《学生伤害事故处理办法》:第9条、第18条、第26条

《最高人民法院关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》:第7条

(三)学生分为两组,分角色阅读各方谈判资料(各方资料注意保密),而后进行谈判。

红牛乐队的业务管理人资料:你是红牛乐队的业务管理人,该乐队是亚洲最红的摇滚组合。昨晚,乐队在上海进行了巡回演出,而乐队的鼓手在表演时伤了自己的手腕。一个星期之内他都无法参加表演。再说了手腕上的伤很难处理,天知道这名鼓手要经过多久才能重返乐队。

在上海的大型露天体育场,明天都安排了演唱会。你不想取消掉这些预约,因为每场演出都可以得到10万元的收入。除了支付各种花费与薪水外(包括每名乐队成员就每场演出所得的报酬),在体育场中进行的每场演出,乐队都可以实现2万元的净收入。

你同唐飞进行了联系,唐飞是上海的一名鼓手,几年前给红牛乐队作过演播工作。他是一个多才多艺的鼓手,完全有能力填补乐队里空缺的位子。如果你不能雇用唐飞参加演出,那你就有可能不得不取消这些演唱会,因为除了他实在是没有什么人可以顶替你的鼓手了。

当你跟唐飞联系的时候,他很高兴你能打电话给他。对于加入红牛乐队参加演出这件事,他感到很兴奋,但想跟一个律师朋友谈谈这个情况。他会让他的朋友事后跟你联系。

对唐飞的工作你当然要支付报酬,但你想把你的成本降到最低。唐飞听起来好像很渴望加入红牛乐队参加演出。你认为开个价只要略为高于他平时的工资(日收入1000元)是比较合适的。如果实在不行,你愿意支付每场12000元这个高价,只要两场演唱会不被取消(你原来的鼓手每场收入10000元,但他很出名,并且在这些年也证明了自己的身价)。你希望你能够与唐飞达成协议,从而使演唱会不至于泡汤。

唐飞律师的资料:你是一名律师,也是唐飞的朋友。唐飞是一个专为摇滚乐队与爵士乐乐队做演播工作的鼓手。他很有天赋,每天的工作收入可以达到1000元。唯一的问题是他没有一份稳定的工作。

你刚刚接到了唐飞打过来的一个十分兴奋的电话。红牛乐队(一支很受欢迎的摇滚乐队)的业务管理人给唐飞打了电话,邀请他顶替乐队中受伤的鼓手参加在体育场举行的两场演唱会。演唱会安排在明天白天和明天晚上举行,并且两场演出的门票都已售出。唐飞几年前曾给红牛乐队作过演播工作,但他没有接触红牛最新的唱片,因为这段时间他接触得更多的是爵士乐的工作。他确信他能够在明天之前熟悉乐队以前的作品,同时他也希望能够学一下乐队的大部分新作品。

唐飞希望得到你的帮助,想让你同乐队的业务管理人就报酬问题谈一谈。唐飞认为与红牛乐队同台演出将是一次很不错的机会,但他也想从自己的工作中得到合理的报酬。他认为至少也得是他在演播室工作的酬劳的两倍,或者说是每场演出可以得到两千块的收入。你告诫他说或许可以拿到更多的钱,并且要他尽量争取一份公正的报酬,即能够反映出他对这些演出所做的贡献。唐飞表示同意,并且告诉你说,红牛乐队的鼓手每场演出估计可以拿到8000元的报酬。但唐飞同时又说,对于他而言,最重要的是能够得到这份工作。了解真相很重要,但谁知道呢,或许红牛乐队的鼓手的伤比他们想像的还要糟糕。

同唐飞讨论了这些情况之后,你准备同红牛乐队的业务管理人进行会面,讨论唐飞与红牛乐队进行合作的条件。

问题:

1.运用所学的谈判技巧,假设你是红牛乐队的业务管理人,拟定你的谈判方案。

2.假设你是唐飞的律师,代表唐飞与红牛乐队管理人谈判,请拟定你的谈判方案。

3.是否谈判成功,分析原因?

4.双方在谈判过程中运用了哪些策略?

(四)请阅读谈判双方的资料,假设你是李博士,请你拟定你的谈判计划表和谈判方案,运用谈判策略,想办法将房租谈到你预期的价格。

李博士资料:李博士将在武汉XX大学法学院做为期三个月的访问学者,时间是XX年9月15日-12月31日。由于来武汉之前他没有找到合适的住处,来武汉之后,他住在武汉市一家便宜的旅馆里,日租金30元,虽然相比其他旅馆这里并不算贵,但是条件简陋,无法做饭,地方狭窄,生活不是很方便。每月1500元的房租他肯定是租不起的,他的预算是每月房租加上网费(80元)、电及煤气和水费(150元),总计应控制在800元以内。目前由于旅馆无法做饭,他每天得在外面吃饭,增加了一些花费。好在小旅馆离学校比较近,不用在路上花费时间(他的访问时间不长,不想浪费时间),而且不用买公交卡。

现在他手上有一些租房信息:

1.在XX区有一处一室一厅公寓,月租金800元,包括家具使用费。不包括电视、电话、网络、电及煤气费。每天需坐公交车,单程约需40分钟。

2.在这大学附近有一处两室一厅的公寓,月租金1200元,没有家具,不包括电视、电话、网络、电及煤气费。不用坐公交,走路到学校10分钟。由于房价太高,李博士必须和别人合租(他其实更希望有一个属于自己的独立房间,生活或者安心研究都比较方便)。

3.有一位这个大学的学生胡某,想转租他的房子,房子比较小,一房,一卫,一厨,无厅,有简单的家具,是独立的空间。要价是900元一个月。不包括电视、电话、网络、电及煤气费。房子离学校比较近,徒步15分钟,不用坐公交。

李博士对第三个广告比较感兴趣,只是觉得费用比预算高了些,他原打算月消费能比预算低一些,可以用省出的钱来购买书籍资料。但不管怎样,值得一试。他打电话找到胡某,约定好面谈时间。

大学生胡某的资料:胡某住的是XX大学出租的房子,每月900元租金。他已联系好XX年9月底10月初至12月31日到外地某律师事务所实习,他很犹豫是否要转租他的房子。原因是:他不想挪动他的家具书籍、个人用品,那需要耗费许多时间、精力。如果放在现在的房间里,一怕租户不愿意,二怕东西丢失。如果退房他回来后又得重新找房子,一是麻烦,二是重新找房子又要重新交网费。他要去实习的地方房租比大学便宜,他花600元就能找到不错的住处。9月底这个时间出租房子不是一件容易的事,因为这个学期已开始一个多月,大多数学生早已找好了房子。但最终他还是决定试一下,在街道上张贴了一些广告。如果可能,他希望租户能够承担这几个月的家具使用费和网费,他特别在意租户的身份、信誉,他租的房子在大学里,必须要遵守规章制度,要爱护,否则他会被房东批评甚至扫地出门。

胡同学刚刚接到李博士的电话。听说是来校的访问学者,他有些动心,打算试一下。

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