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信息企业的商业运作策略

时间:2022-05-09 百科知识 版权反馈
【摘要】:3.2.2 信息企业的商业运作策略由于信息产品的独特经济规律,以信息产品为主业的信息企业,应该遵循其特有规律,采取特别的商业运作策略。成为权威、行业标准 信息产品具有明显的网络经济的特点。因此,信息企业都力图使其产品成为行业标准,这样,越来越多的客户愿意使用,从而获得网络效应。所以利用专利权和版权来保护信息产品的产权是一项很重要的工作。

3.2.2 信息企业的商业运作策略

由于信息产品的独特经济规律,以信息产品为主业的信息企业,应该遵循其特有规律,采取特别的商业运作策略。

1)重复销售

信息产品可以被无限制地复制,可以重复销售,以增加销售量。

电视剧的销售就是重复销售。一部电视剧一般先在全国范围内大电视台的黄金时段播出,随着收视率下降,被排到非黄金时段复播,后来再推到区域性或城市电视台播出,还尽可能卖给外国电视台,被做成VCD在商店销售、出租,现在还增加了网上销售。

2)个性化定价

信息产品的成本的特殊性使得以成本为基础的定价没有意义。信息产品个性化定价,尤其是在电子商务时代,更加容易、更加有效。个性化定价的方法有两种:

(1)以客户对信息产品认可的价值定价。

(2)以客户对信息产品的需求程度定价。

要个性化定价,必须知道客户的想法。有了互联网后,调查客户的认可性、需求性就变得非常迅速和便利。

3)细分市场,版本定价

完全个性化的定价是难度很大的,而且会增加交易成本。因此,针对不同的细分市场,或根据不同类型的客户,将信息产品分为不同的版本并分别定价,将比个性化定价更具可操作性。

华尔街日报在商界人士中有很大的发行量,商人每年的订费为175美元,而学生只需59美元。

版本定价有以下基本原则:

(1)根据不同客户群的需求提供不同的版本。

(2)设计不同版本时,要突出版本的差异,以便不同的客户群选择适合其需求的版本。

4)群体定价

以下4种情况需要企业不是直接面对终端消费者而是以群体为对象制定价格:

(1)价格敏感 如果某些群体的成员在价格上具有系统性的特点,企业可以为这些不同的群体制定不同的价格。

(2)网络效应 如果某种产品的价值不主要体现为独立价值,而是取决于该群体有多少其他成员使用该产品,即以网络效应为价值体现。

(3)锁定 当一个组织(如公司、政府机构)已经选择了某个产品进行使用,如果改用其他产品将产生昂贵的转移成本,这时,该产品对这个组织已经有了锁定。

(4)共享 当一个组织购买了信息产品供该组织成员一起共享使用时,要制定专门的价格。

5)预告性宣传

信息产品是一种“经验产品”,只有在消费过程中或消费完成后才知道自己是否真的喜欢该信息产品。因此,信息产品需要进行免费试用、免费说明会、预演、摘要介绍等预告性宣传。

华尔街日报对学生实行低版本低价位策略,热衷于发展商学院学生订户,还为相关的老师免费提供报纸,使得教授更加方便地参考华尔街日报的内容进行授课,促进学生对华尔街日报有更加广泛和深刻的了解。其实这也是一种经验产品的“预告性宣传”,让学生了解和熟悉华尔街日报的主要内容、版式,培养学生的消费习惯。实际上,这些学生走上工作岗位后,很多就成为华尔街日报的常规订户。

6)信息企业战略

(1)充分利用信息产品的时效性和累积性 很多信息产品表现出很强的时效性,如报纸、股票信息,同时又具有累积性的价值,例如将一年的报纸内容编成年度汇总光盘,就具有历史资料的价值,如果还附上检索功能,就更具有实用价值,可以获得新的销量。

(2)成为权威、行业标准 信息产品具有明显的网络经济的特点。信息产品的边际成本几乎为零,使用者越多,平均成本越趋向于零。信息产品获得正反馈效应和网络外延性效应的网络价值(网络效应)是真正利益所在。因此,信息企业都力图使其产品成为行业标准,这样,越来越多的客户愿意使用,从而获得网络效应。

(3)产权化 信息产品边际成本很低并容易被复制。而且,不但原生产者可以复制,盗版者也能复制。所以利用专利权和版权来保护信息产品的产权是一项很重要的工作。

对于企业的无形资产,可以用4个要素来测定其市场价值:①是否有明显的增值效果。②是否可以进行量化测试。

③是否有法律可以保护其拥有权、使用权。④是否有相关载体和市场对之进行交易。

即可增值性、可测量性、可拥有性、可交易性是衡量无形资产市场价值的最重要因素,以此来分析企业拥有的无形资产:市场美誉、员工素质、研发能力、创新的管理、专利。显然,专利是最具备无形资产市场价值四要素的。

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