一次新鲜的尝试_关于柳井正的故事

一次新鲜的尝试_关于柳井正的故事

当年，柳井等经营时尚物品的时候，以自己的儿子柳井正做模特，算是找对了代言人。凭借着儿子在学生中的影响和带头效应，他的时尚用品店倒也成为了一道风景。现如今，轮到柳井正自己站在经营者的角度去考虑经营问题了，他自然忘不了当初的这段趣事。市场调查来的结果同他的预料并没有太大出入，他们的主要消费对象，或者说是要满足的主要消费人群，正是在校的学生。和大学之间建立起良好的合作关系，对柳井正当下的经营模式百利而无一害。

出人意料的是，在和大学生接触的过程中，柳井正萌生了一个新念头，他想让选购休闲服装的人能够像在超市购物一样自由，这个梦想彻底打破了传统的经营模式，连经验丰富的蒲利治都不敢确定这究竟是否值得冒险。

学生们的消费方式和一般家庭主妇有着很大的差别。多年在美国和英国等地考察的柳井正，结合日本当地的实际情况发现，学生们其实更喜欢快速消费。只要遇到了自己喜欢的款式，他们并不是太在乎一些边边角角的小问题。真正能够促成学生产生购买行为的原因只有一个，那就是喜欢。这种纯感性的消费方式大大触动了柳井正的内心，他开始思考什么才是真正的喜欢。

真正的喜欢，不需要导购在你身边絮絮叨叨地讲解衣服的优劣。真正的喜欢，应该是像情人一样，具备一见钟情的心理感应。远远看去，一眼就能够把它从千百件相差无几的衣服中认出来。从消费者的角度出发，这样的消费模式更适合以自助的方式出现，任凭人们在卖场里自由自在地闲逛，只是在等着和钟爱的衣服邂逅的那一刻。(www.guayunfan.com)

在当时的日本，这种自助购物的方式，除了超级市场外，只有书店和音像店有类似的经营模式。服装界引进自助购物模式，倒是闻所未闻的事情。柳井正认为此种经营模式应该是这样的场景：在一个百无聊赖的下午，顾客像是要随便找个可以歇脚的地方，不经意地拐进了街道旁边的休闲服装店铺中，只是如同在走马观花一样看着一件件衣服，直到像是彼此约好的一样，在恰当的时间、恰当的地点，他们遇见了钟情已久的它。简单试穿和付款后，他们带着心爱的它满意地离开了这里。

这样一种消费行为，被柳井正幻想得美妙无比。他认为，以如此模式去贩卖休闲服装，绝对是一次新鲜有趣的尝试。当然，如此理想状态的经营和消费模式，与柳井正读大学时，闲暇时光去欧美大学旅游的那段生活有关。就是在那里，柳井正看到好多大学校园里的各个大小超市，都以公开透明的方式摆放着各种货品，学生们可以在里面随意挑选，就像在翻选自己的物品那样简单自然。

不过，自助服务这个名字听上去可不怎么样。好像是公司为了节约经营成本，连最基本的导购都不愿意再请了，把所有麻烦的事情简单地丢给了消费者。面对此种情况，柳井正绞尽脑汁想出了一个方法。他决定完完全全站在消费者的角度去考虑问题，把自己放置到真实的情景中，去亲身感受消费者的需求到底是什么。真正能够满足消费者的需要，才是企业经营的王道。

有选择地借鉴了欧美的经营模式之后，柳井正心生一计，在为自己的新店做广告时，他刻意打了一套迷踪拳。他的广告词是“顾客希望得到自助服务”，完全不在广告里提及自己的想法和公司的概念，只有顾客本身。即使这样的状况其实并不是顾客想出来的，但只要把这个帽子给顾客扣上，就没有人会去怀疑这句话的真实性。

当然，不论什么样的店铺，根本的理念都还是要从顾客的角度出发去考虑问题的。“顾客希望得到自助服务”的广告词只是柳井正在宣传的时候用的一个噱头，他对营业员的要求和这句广告词如出一辙。柳井正说，在顾客进来买衣服时，营业员的任务只需回答顾客提出来的问题即可，永远都不要做出任何具有导向性的动作。买或不买，全凭消费者自愿；买这件或买那件，也全凭消费者自愿。营业员的作用只是解答问题，而不是促成购买行为的产生。

这样的经营方式，即便是在欧美等国家，也是不常见的。柳井正把从这些发达国家学到的经营理念进行了提升，他希望自己做的是日本的一个创新品牌，而不是一个只打上了大和民族烙印的欧美翻版。

确定了经营理念，就确定了奔跑的方向，接下来还要考虑究竟应该以什么样的方式去跑步才能够获胜。在贩卖何种商品的问题上，似乎答案只有一个，那便是休闲装。但休闲装只是一个概念，其还有着各种各样不同的分支。经过一番激烈的讨论，柳井正和他的小小团队作出了一个关键性的决定，他们要卖不一样的休闲装，要卖物美价廉的休闲装。

这听起来完全是一件不可能实现的事情。

到了20世纪80年代，美国知名服装连锁店的销售额已经达到数千亿日元，这个数字随着年份的增加还在不停增长。同时，柳井正从欧美地区学来的自主经营模式正以新兴的姿态绽放出蓬勃的生命力。但大洋彼岸的经营模式，远没有柳井正来得大胆。以在1983年开始流行的DC鞋为例，虽然这种鞋子能够充分地体现出设计师的设计思想和穿着者的品牌个性，但DC鞋的价格却始终居高不下。这也使得众多的DC爱好者只能摸着钱包和口袋，望“鞋”兴叹。

鉴于此，柳井正告诉自己的团队，他们要做的是DC鞋的品质，但制定出了能让任何一个“穷学生”都买得起的价格。

这着实是个巨大的挑战。

最初的经营模式就这么定了下来。新店铺也开张了，这种新型的自助购物模式好似并没有引起人们的反感。相反，正因为其低廉的价格，吸引了不少顾客到店铺里选购自己喜欢的衣物。价钱低，品种多，人们把这样的店铺形容成“不论何时都能够随意挑选服装的大仓库”。柳井正的新型自助购物店铺以“独特、服装、仓库”的概念停留在人们的印象中。

而这样的仓库，便是当今风靡世界的优衣库的雏形。