先知己,后知彼_鬼谷子的故事

时间:2019-05-04  栏目:历史故事  点击:94 次

先知己,后知彼_鬼谷子的故事

在《飞箝篇》中,鬼谷子讲道:“凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。”这段话的意思是说,凡是揣度对方的智谋和测量对方的才干,都是为了吸引远方的人才和招来近处的人才,这样才能造成一种声势,进一步掌握万物发展变化的规律。应该首先考察派别相同和不同之处,区别各种对的或不对的语言,了解对内、外的各种言辞,掌握有余和不足的程度,决策事关安危的计谋,确定和谁亲近和谁疏远的事情。然后权衡这些关系,倘若还有不清楚的地方,再进行研究和探索,使之为我所用。

所谓“飞”就是褒扬激励,“箝”就是挟制不许对方妄动。运用“飞箝术”的时候,要时而赞扬对方的名声和成就,引起和诱导对方的交谈兴趣;时而贬损对方,压制对方的言辞。目的就是为了引诱别人,让其在不知不觉中说出真实意图,显露出原本的品性。这样的套引之法通常由三方面着手。一方面是言辞相诱。在《飞箝篇》中鬼谷子说:“引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者,或先征之,而后重累;或先重累,而后毁之;或以重累为毁;或以毁为重累。”这段话的意思是说,借助引诱对手说话的言辞,通过恭维来钳制对手。钩箝之语是一种游说辞令,它的特点是忽同忽异。对于那些利用钩箝之术仍没办法控制的对手,可以先对他们威胁利诱,然后对他们进行反复试探;可以先对他们进行反复试探,然后对他们进行攻击加以摧毁。有人认为,反复地进行试探就等于对对方进行破坏,对对方进行破坏就等于反复地试探。

另一方面是财色相诱。鬼谷子说:“其用或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采邑以事之。或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵戏。将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,乃以箝求之。”这段话的意思是说,想要重用某些人时,可以先赏赐对方财物、玉石、白璧以及美丽的东西,对他们进行试探;可以通过衡量才能创造态势,吸引他们;可以通过寻找漏洞来控制他们,在这个过程中要动用抵巇的方法。要将“飞箝”之术向天下推广,必须考核人的权谋与才能,观察天地盛衰,掌握地形宽窄和山川险峻的难易,查探人民财富的多少。关于诸侯之间的交往,必须考察他们之间的亲疏关系,探究谁与谁疏远,谁与谁友好以及谁与谁交恶。详细考察对方的愿望和想法,了解他们的喜好和厌恶,然后针对对方重视的问题进行游说,再用褒扬激励的方法诱出对方的爱好所在。最后运用钳制的方法将对方控制住。

还有就是根据才智的高低。鬼谷子在《飞箝篇》中有言:“用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也。用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞,可箝可横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度。”这段话的意思是说,如果将“飞箝”之术用于他人,必须揣摩对方的智慧和才能,衡量对方的实力,估量对方的势气,然后以此为突破口和对方周旋,进而再运用“飞箝”之术与对方达成协议,以友善的态度建立外交关系。这就是“飞箝”的妙用。如果将“飞箝”之术用于他人,可以用好听的话套出对方的实情,然后通过这样连续的行动,考察游说的辞令。这样便可以实现合纵,还可以实现连横;可以引其向东,也可以引其向西;可以引其向南,也可以引其向北;可以引其返还,也可以引其复去。虽然如此,但是要小心谨慎,不能丧失其限度。(www.guayunfan.com)初用之际,利用言辞来考验对方是否能够承受;然后利用财物美色诱惑对方,看其是否动心,以此检验对方是贪是廉;最后再根据才智的高低决定对方是去是留;或者在使用的过程中抵住对方所犯的小错,用道理对对方进行说教,做到防患于未然。

而“钓语”和“飞箝”一样,都是引诱对方说出真实意图,只是角度和侧重的方面不同而已。鬼谷子从人的心理状况出发,总结出一套钓人言语的秘诀,将理论分析和具体方法融为一体,为识人用人提供了更为具体更为明确的技术指导。

听言,存在两方面的含义。不仅指全心全意洗耳恭听有声的语言,也包括仔细地察言观“听”无声的语言,就是人体的动作语言——体态语。因为只有通过耳聪目明地“听”,才能听出真言,听出实语。鬼谷子对此的见解十分深刻,在《反应篇》中这样写道:“动作言默,与此出入;喜怒由此以见其式;皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。”这段话的意思是说,停止动作,保持沉默,都要通过这些表现出来,喜怒也要借助这些模式表现,都要事先确定法则。运用反向思维来追索过去的精神寄托。所以运用这种反听的方法,鬼谷子不仅对有声语言有研究,还注意到了体态语的作用。他认为在与人交谈中,人的体态语大多出自内心的真性情,并随感情的变化而变化,他人的喜怒哀乐都可以从中看出端倪。

钓语与听言两者是有机结合的。在《反应篇》中鬼谷子这样说道:“言有象,事有比;其有象比,以观其次。象者,象其事。比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也。多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之纲也。常持其纲驱之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所愚智,事皆不疑。”这段话的意思是说,语言有可以模拟的形态,事物也有可以类比的规范。有“象”和“比”存在,便可以观察其下一步的行为举止。所谓“象”就是模仿事物,“比”,就是类比言辞。以无形的规律来寻求有声的言辞,如果引诱对方说出的言辞,与事实相一致,那么就可以刺探到对方的真实意图。这就和张开网捕野兽一样,要多布置一些网,聚集在一起来等待野兽落入。将捕野兽的这个办法应用到人事上,对方便会自己出来的,这就是钓人的“网”。只是,如果经常拿着同样的问题去追问对方,其言辞就失去了平常的规范,这时必须要变换方法,用“象比”的方法使对手感动,进而探察对方的思想,使其暴露出真实情感,进而控制对手。自己考察历史,使对手考察现在,所说的话便可以比较类推了,这样心里就有了基准。通过一再地袭击对手,如此反反复复,所有的事情就都能够通过说话反映出来,圣人可以诱惑愚笨的人和聪明的人,没有什么值得怀疑的。

如果对方在讲话时外在形貌和讲话所引用的事例发生了变化,必须要紧随着发出诘难,然后便静默听对方如何应对,并对对方的言行加以分析和研究。听言是为了更好地钓语,而钓语必须仔细听言。特别值得重视的是,鬼谷子对于钓语的动静观,是从哲学的角度辩证的。《反应篇》中有一段令人深思,并且充满哲理的见地:“人言者,动也。己默者,静也。因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,其应必出。”这段话的意思是说,人言谓之动,己默谓之静。根据别人的言谈来判断他话里的意思,如果他的言辞存在矛盾之处,就反复诘难,他应对过程中便会出现失误。以静待动,以动制静,便会确定自己想要观察的事情。因言观词,就会对对方有十分清晰的了解和掌握。如同钓鱼的动静,垂钓的人保持静默,被钓的鱼是游动的。采用以静诱动,以静待动的方法,便可以钓到鱼。因此,鬼谷子主张在交谈或者争论中,发现有不合情理的情况,应该立即加以诘难,对方被反诘多逼迫,必然会打开思路,做出反应。这也和投饵钓鱼一样,利用诘难引出对方的回应。这就是“钓语”的精妙道理,其中有很多充满智慧的见解和辩证法的合理因素。基于这样的辩证法观点,鬼谷子有一些颇具辩证法思想的策略。他说:“欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。” 这段话的意思是说,想要听到声音,就要先沉默;想要敞开心扉,就要先收敛;想要升高,就要先下降;想要获取,就要先给与。

多年以来,鬼谷子的诸多谋术多被诟病,被人们当成旁门左道、诡诈阴险之术而弃之如敝履。确实,其中有不少谋略是以个人功利主义为前提的,有一些鄙陋的成分,但抛开它的负面意义和消极色彩,也可以从中领悟到一些启人心智、发人深省的谋略和哲理。

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