言之道，实践为先_鬼谷子的故事

言之道，实践为先_鬼谷子的故事

讲完了理论，那就得亲身实践了。鬼谷子让学生们分组扮演，一人演说客，一人演君主，反复问答，互相切磋，场面很是热烈，而弟子们的兴致也很高。这种寓教于乐的方式让弟子们不再觉得学习是枯燥无味的事情了。经过这一段时间的训练，弟子们对于鬼谷子所讲的观测之术以及捭阖之术有了更深的了解。

鬼谷子看到弟子们对于观测之术和捭阖之术掌握得还算不错，就又开始讲授新的内容。这天鬼谷子把弟子们又召集到青石旁，说道：“观测术、捭阖术是游说的基本技术。但是想要真正地摸清人主的情况，只靠别人的资料和传言这些间接的途径是不够的，还必须直接地面对面地去观察、揣摩人主的内心所想，及时了解并预知事情可能发生的变化，这就需要我们学会揣摩。揣摩之术就是通过与目标的面对面接触，通过人主的语言、表情、动作等探查人主内心深处的想法，为实际的游说提供牢靠有用的信息。揣摩人的心思是一件非常困难的事情，你的目标是不可能把真实的想法告诉给你的。揣摩之术的第一步，就是要善于把握揣摩的时机。这个时机一般有两种情况：一是你的目标喜悦高兴之时，处于这种情况下的人们往往眉飞色舞、神采飞扬，有时候会不加掩饰地忘乎所以，这种情况比较好办，只要你用言语稍加探察，一般都能很快了解对方在高兴什么，喜欢什么；二是对方恐惧害怕时，往往急于寻找依靠，这种情况下他们会忘记掩饰自己内心的恐惧，这时候你就可以用言辞探察他们在惧怕什么、担心什么、厌恶什么。第二步要用技法了解人主的情，这些技法主要有听、观、思、探、引、转等，就是说要善于倾听对方所讲的话，抓中话语的重点，仔细分析其中所隐含的意思，这样就能知道他们内心的真实想法；观察他们的表情动作，就能了解他们此时的心情，用心去思考这些与外在事物的联系，对其作出准确的判断。如果这些方法还不能全面探知对方的真实情况，那就需要运用试探、引诱和转换的方法了。我们要灵活运用顺着他们的意思说和逆着他们的意思说这两种方法，看对方是一种什么样的反应，然后再用恰当的言辞使对方吐露真情。如果对方对于我们的诱惑无动于衷，就得采用转换的方法，改换所谈的话题或者探察的手段，变换所谈的内容，以此了解对方内心的真实想法。人的性格有很多种，有的人平淡清和，有的人阳刚正直，有的人是天生的乐天派，有的人是天生的暴躁狂，有贪名的，有爱财的，有两袖清风的，有贪婪妄为的，有诚实守信的，有诡计多端的，一定要根据不同人的不同性格，来制定相应的策略，以类相推，由表及里。这就像在河边钓鱼，用鱼饵装饰鱼钩，鱼儿只知道有美食在眼前却不知那是个陷阱。只要做好这些，不愁钓不到大鱼。以上我所讲的三种技术是游说活动的基本功夫，只要熟练掌握，运用得当，纵使是木头，也会被我们的三寸不烂之舌感动得痛哭流涕。”

说了这一大套，弟子们都听呆了。鬼谷子长出一口气，显得格外兴奋。他端起茶碗喝了一口茶，微笑着看着众弟子，问道：“怎么样，大家觉得纵横术难不难？”

一弟子叹道：“师父真乃仙人也！对人认识得竟如此透彻。”(www.guayunfan.com)鬼谷子哈哈大笑，说：“只要你们参悟此道，连神仙都会拜你们为师。”

弟子们都被逗笑了。

鬼谷子继续说道：“还有一个事情我希望大家知道，那就是论辩的技巧。游说的过程中是避免不了与人论辩的，论辩技巧运用得如何是成功与否的关键所在。论辩之前一定要做好充分的准备，尽量预测到各种可能发生的意外情况，做到万无一失。这是非常重要的——有时候会因为一丝的纰漏或某句话的不当，导致所有的努力付诸东流。所以游说时不要轻易表态或给出结论。我总结了三种论辩的技巧：一是阴阳捭阖之术，就是说根据游说的对象，或者主动出击，分析事情的利害，把不好的结果摆在人主面前，用危言耸听的话语震慑人主；或者低声细语，把自己的想法娓娓道来，动之以情，晓之以理，循循善诱地笼络人主。这样一喜一惧、一阴一阳，便可在气势上压制住对方。特别要掌握好阴阳间的相互转化，阴到极点便转化为阳，阳到极点便会转化为阴，如此使阴阳交替转换，交叉使用，才能够环环相扣，不出差错。第二是抑扬取舍术，就是要对对方的回答与疑问进行轻重的权衡，或者顺势对其强化，并加以修正补充，或者将其全盘推翻，对其进行反驳，完全打消对方的幻想，从气势上压制住对方，使其顺从自己的意愿。第三是先引后制之术，就是用循循善诱的言辞引导对方发表自己的见解，吐露自己的真情，然后投其所好，使其为我所用。比如对于贪得无厌的人，就要和他多谈财物、珠宝、美玉、美女之类的事物，以此牵制住他的注意力，俘获他的心。”

弟子们听完后，对鬼谷子所讲的技巧佩服得五体投地。不过，他们还是不知道该用什么样的言辞去游说。

针对此，鬼谷先生说：“这正是我要教给你们的重要知识。游说的目的就是要说服自己的目标，而要让你的目标诚心拜服，只是了解人情世态和学会论辩的技巧还远远不够，最重要的是看你的说辞。这些说辞，根据不同的人，大致上可分为以下五类：

“第一类叫‘平言’，即成事之言，就是述说自己的主张如何有利可图的言辞。平言是最常用的言辞。运用平言于游说中时要该攻则攻，该守则守，但一定要理直气壮，不能优柔寡断，唯唯诺诺，模模糊糊。

“第二类叫‘戚言’，即亲近的话语，就是使对方听起来感觉亲近的言辞。运用戚言，要站在君主的立场上思考事情、谋划策略，让他觉得你是支持他、与他相近的人，从而博取君主对你的信任。这样一来，你做任何事都会左右逢源，如鱼得水。

“第三类叫‘谀言’，即迎合之言，就是在游说时，顺从对方的说法，迎合对方的意图，要引经据典地论述对方的决断是多么的英明、正确，并且要细心分析，对他有所遗漏的地方给予补充、完善，这样不仅能体现自己是个博学多才的人，还能给人以足智多谋的印象。谀言既不违背对方的心意，又能得到对方对自己的好感，这样就使得对方从潜意识里认为你是和他志同道合的人，是一种比较容易博取君主信任的言辞。

“第四类叫‘佞言’，即谄媚之言，就是在摸清君主的心思后，专门拣他爱听的、顺他心思和性格的话说，这会给对方一种对他忠心耿耿，设身处地地为他着想的印象。当使用佞言的时候，要巧妙地承接目标所说的话或者符合他的心思，尽量做到给人以自然的感觉，避免夸大其词，让人觉得恶心。一定要让人觉得你说的是肺腑之言，是真心地对他好，这样就不会使目标产生怀疑。

“第五种叫‘诤言’，即谏诤之言，就是要仔细分析出目标的言论和主张中的不足之处，提出中肯的评价。切记在提出异议时语气要和缓，尽量不要让对方产生难堪。在提出异议时，你可以先夸奖一下对方的主张，这样可以减少对方对异议的抵触情绪。然后，向目标进献自己更为高明、更切实际的建议或谋略，让君主觉得你是一个具有战略眼光、满腹谋略的人，从而赢得对方的佩服。

“这五种言辞，要根据不同性格的君主灵活使用，随机应变。了解了这些游说的说辞呢，还要了解游说中的忌讳：

“第一要忌曰病，就是那种有气无力的、无病呻吟的、没有任何根据或来由的话不能说。自己都不相信自己、自己都不能理直气壮，那是不可能让别人信服的。

“第二要忌曰恐，就是说话时那种六神无主、语无伦次、唯唯诺诺的说话语气不能有。说话时一定要声音洪亮、抑扬顿挫、慷慨激昂，有气势，使别人在心理上认为你所讲的事是有根有据的，这样我们的游说才能事半功倍。

“第三要忌曰忧，就是那种吞吞吐吐的、断断续续的话不能说，这会让人心生烦躁，不愿意听你的话。不说则已，决定要说的话那就要一气呵成，滴水不漏，不要让别人找出你话语中的破绽。

“第四要忌曰怒，就是那种条理不清晰、钻牛角尖却又混乱的话不能说。如果你的话语杂乱无章，前后矛盾不一，不能自圆其说，这样的话连自己都说服不了，何谈让别人信服呢？

“第五要忌曰喜，就是那种随心所欲、不得要领的话不能说。这种不经过大脑就脱口而出的、没有目的性的话往往破绽百出，极容易被人抓住把柄反戈一击，最后弄得自己理屈词穷，那这样的游说是绝对不可能成功的。

“好了，今日就先讲这些吧。大家再总结一下今天所讲的内容。我给大家留个作业，你们回去好好复习，每人写一篇说辞，第二天到这里来互相辩论，看看大家学习的效果怎么样。”

众弟子散去后，就开始潜心琢磨。第二天弟子们聚集后，鬼谷子命其中一人实施游说，其他弟子和他论辩。这一来鬼谷里可就热闹了，弟子们的热情很高，争先恐后地相互诘难。鬼谷子在一旁笑呵呵地观察每个人的表现，然后对于他们不足的地方一一进行讲解，提出更好的建议，直到满意为止。