以彼之道还治彼身

第六节　以彼之道还治彼身

从智慧的土壤中生出三片绿芽：好的思想，好的语言，好的行动。

——希腊谚语

1975年，八佰伴公司宣布进军富士市。

和田一夫虽然在宣布消息的时候信心满满，但是私下里却心有顾忌，因为此次的对手非同寻常，不是伊东的小兄弟君泽超市，也不是热海的同行对手，而是日本最大的百货公司之一——洋华堂。

洋华堂的当家人叫伊藤雅俊，有着超乎寻常的雄才大略，仿佛是和八佰伴公司较上了劲，在八佰伴宣布进军富士市的第二天，洋华堂就召开了盛大的记者会，高调宣布在富士市开设新分店。伊藤俊雅的用意很明确，要在日本各地阻击强劲的对手。众所周知，商场如同战场，最好的防守就是进攻。

于是，富士市最繁华的大街上，八佰伴和洋华堂超市毗邻而建，打上了擂台。

和田一夫并不想和洋华堂正面作战，他深知伊藤家族的实力，经过几十年的积淀，洋华堂的财富和影响力远远地超过了从小乡村起家的八佰伴公司。

不光是和田一夫这么想，八佰伴公司的员工也对洋华堂超市的步步紧逼感到不适应，普遍士气低落。在员工们的心里，年轻的八佰伴公司根本不是洋华堂的对手。

八佰伴公司一时间人心浮动，大家都做了最坏的打算，公司的人事管理部门已经拟定了一份裁员名单，他们认为这样做一定会得到和田一夫先生的赞赏，因为这体现了人事部门未雨绸缪、规避风险的实干精神。因为按照惯例，当公司发展不顺利的时候，最常见的处理办法就是裁员下岗、减员增效。

八佰伴公司的人事部经理中岛先生，将自己熬了几夜制定的应对方案，递到了和田一夫的办公桌上。和田一夫看着眼前的策划，不禁眉头紧锁。

“这就是我们的应对策略吗？”和田一夫用手指点这份文件，有些生气。

中岛本来以为董事长会表扬自己，至少会夸奖人事部门能够做到事前预警。“董事长，我们这么做也都是为公司的发展着想，坦率地说，我们这次的对手几乎无懈可击，现在的人员配备未免有些臃肿，再说，那些动摇不定的员工也会让我们士气低落，所以，我们才制订了这份计划。”中岛虽然没有明说，但是意思已经很清楚了：如果想战胜对手，就必须以团结的群体来应对。

“中岛君，先要谢谢你，你能从一个管理者和一个创业者的角度，来考虑公司的发展。无论什么事情，有预判就意味着成功了一半。但是我们要知道，没开战之前就解散队伍，这样会带来多米诺骨牌效应。这样吧，我们召开一次职工大会。”

和田一夫好像是一位临危不乱的元帅，有条不紊地布置着任务。他深知，此前的几次失利，与其说是对手过于强大，倒不如说是自己打败了自己，因为骄傲轻敌往往会使人丧失理性，甚至走向疯狂的深渊。和田一夫坚信，方法总比问题多，车到山前必有路，所以他要召开职工大会，让大家群策群力集思广益。看着台下的员工，和田一夫语气坚定地说：“我们是一个群体，不管你的内心想法是什么，我个人都充分理解你们。所以想要离开的员工，谢谢你们这些日子以来的无私奉献。”说完这些，和田一夫深深地鞠了一躬。“不过，我恳请你们再等等，一周之后，我们和那家超市一定会有个结果。”

台下的员工都被感动了，大家眼含热泪，热烈鼓掌。八佰伴公司的员工都士气高涨，但是和田一夫仍然不知道打败对手的契机到底是什么。他表情从容不迫，心里却焦虑万分。

一天，中岛带来了洋华堂超市的广告宣传单。一边气喘吁吁地说：“董事长，看来对方先下手了，我们要想个万全之策才好。”中岛知道形势十分严峻，因为洋华堂列出的商品价格实在诱人。

和田一夫盯着眼前的广告，开始愁眉紧锁，但是渐渐地，他喜上眉梢，在桌子上用力一拍：“好了，太好了，我们终于有救了。”

中岛一脸疑惑，不明就里。

和田一夫乐呵呵地说：“洋华堂也没有什么新花样，无非就是大打价格战。这正好给了我们应对的契机。”

和田一夫决定，抢占先机才是胜利的前提，他开始了一系列的筹备工作，先是让销售部按照洋华堂广告上的商品目录进货，又命令广告部加印了10万多份精美的广告宣传单，这些都是针对洋华堂超市的营销策略。细心的顾客发现，八佰伴公司的商品特价目录和洋华堂一模一样，不过区别在于，每件商品的价格都要比洋华堂超市低10%。

8月14日，赶在洋华堂开张的前一天，八佰伴超市锣鼓喧天，开始了开业大酬宾。一时间，顾客盈门。大家都在奔走相告：“八佰伴超市装修豪华，购物环境好极了。”“那里的商品都大减价，这么便宜的价格只有三天的机会，都去买啊。”俗话说，金杯银杯不如百姓的口碑。八佰伴公司的名气迅速传遍了整个富士市，直到打烊时，顾客依然络绎不绝，超市的大门仍然没法关上，八佰伴超市只好一再延迟闭店时间，直到当天晚上12点才关门。

第二天，洋华堂正式开张，可是富士市的多数居民受八佰伴的影响，在前一天已经掀起了抢购风潮，所以洋华堂的客流量远远低于八佰伴超市开业当天的客流量。

消费心理学认为，心理反应方面有一种晕轮效应，也就是对最先接触的事物有着天生的好感，而且，在无形中也放大了先入为主的印象。所以，抢得先机的八佰伴超市在顾客中形成了良好的口碑——质优价廉、服务一流。

和田一夫指挥的这场绝地反击战役，先是按兵不动，继而后发制人，以彼之道还治彼身，成为了世界各大商学院公关策划的经典案例。