沉稳应对危局完美落槌亿

毕研挺

2011年1月28日，在内蒙古党校综合楼举办了内蒙古东胜煤田转龙湾井田采矿权拍卖会。我有幸受邀以国家注册拍卖师的身份主持了这次拍卖会。在近一个小时的拍卖过程中，参加竞买的十位竞买人只有五位竞买人竞价，并且在竞价达到58亿5千万的时候，出现长达14分钟的时间竞买人没有加价，几乎流拍的局面。我沉稳应对危局，“逼迫”竞买人加价，竞价至31轮，大幅度超过底价，最终调控取得成功，完美落槌78亿。据知，这是我国自1986年恢复拍卖以来，单个采矿权拍卖成交额的最高纪录。现将拍卖活动的前期准备工作、本人主持拍卖的经过及体会记述如下，与大家共同分享。

这次拍卖由内蒙古国土资源厅受国土资源部的委托主办。拍卖公告于2010年12月31日在《国土资源报》和《内蒙古日报》上发布。拍卖标的：内蒙古东胜煤田转龙湾井田采矿权，矿区面积43.50平方公里，资源储量5.48亿吨。这次拍卖设有底价，但拍卖公告没有告知拍卖的起拍价或参考价。拍卖公告规定，竞买人参加竞买净资产必须达到30亿以上，竞买保证金为2亿元。办理竞买手续截止时间为2011年1月26日下午5时，1月27日一天为拍卖会进行准备，拍卖时间为1月28日上午10时。

我于2010年12月中旬专程前往呼和浩特市，就拍卖相关问题与拍卖协办单位内蒙古国土资源厅矿产交易中心的负责同志进行了商讨。针对自己主持拍卖以来遇到的最大的标的，我用一个多月的时间就拍卖的方案反复斟酌推敲。

拍卖开始后，我出示了国家注册拍卖师执业资格证书原件。随后按以下程序进行了操作：一、请国土资源厅通过监察厅人员的检查和公证处人员的查验，向我递交密封的底价。二、按照国土资源部颁布的《探矿权、采矿权招标拍卖挂牌管理暂行办法》中的规定，点算参加拍卖会竞买人的人数，请竞买人举起手中的号牌，号牌分别为1号、2号、3号、4号、5号、6号、7号、8号、9号、10号。点算结束后向参会人员说明10名合规的竞买人已到达拍卖现场，符合参加探矿权、采矿权竞买人的参加人数不少于3人的规定。三、本次拍卖遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则和价高者得的规则，特别向竞买人强调拍卖是商品经济达到法制化后最透明的一种交易。四、宣读拍卖规则前，首先提示拍卖规则和注意事项的要点，给竞买人充分领会拍卖规则的时间。

报出起拍价50亿后，2号竞买人首先举牌，4号、5号分别加价5千万。然后，4号又加价1亿元，竞价到了52亿元，仅用了一分半钟，开局还算顺利。

随后报出53亿，无人举牌。间隔了两分钟，5号又一次举牌53亿。在这间隔期间，对拍卖师是一个考验，也是拍卖师处理不好比较难堪的时候。这时，我把事前准备的提高竞拍积极性的四个“亮点”之一向竞买人进行了介绍：一般采矿权竞得后要投资搞煤炭转化项目，而竞得人竞得此采矿权后可不用搞煤炭转化项目投资，可为竞买人节省大量的投资。我就这样顺利地度过了两分钟的间隔时间。

接下来5号举牌55亿，到4号举牌56亿，中间间隔了一分零十秒。我抛出“亮点”二加以介绍：竞得人可以在两年时间内按4：3：3的比例付清成交价款，这样就可以减轻竞得人的资金压力。4号举牌56亿后，我迅速报出57亿，但到57亿是7号举牌，中间间隔了近四分钟。拍卖师遇到这种情况是较难处理的。

这时候，我反复给竞买人讲竞买规则，可以加价1亿元，也可以加价超过1亿元，结合规则我向竞买人介绍案例：2010年11月10日我在台州主持的土地拍卖会，当时加价到4亿2千万，加价幅度为1千万，但有一位竞买人加价1亿8千万，直接举牌6亿。我还重复说明本次拍卖设有底价，给竞买人以提示，比较顺利地度过了四分钟的空隙。

7号举起57亿后，我又迅速报出58亿，并讲58亿是非常吉祥的数字。报出58亿后却无人再举牌，间隔时间达五分钟。在这五分钟时间里，我抛出“亮点”三进行了讲解：该项目可列入内蒙古自治区政府“10.25”计划，并幽默地对竞买人讲，有政府的支持、有党的支持，竞买人竞得后还会亏吗？五分钟时间得以顺利过渡。

7号竞买人又一次举牌58亿，场上响起了掌声，给予7号两次举牌以鼓励。我报出59亿后，竞买人沉默了，又无人举牌。我又讲到拍卖的唯一规则就是价高者得，并提示竞买人超过59亿举牌也可。在两分钟后仍无人加价时，我给7号竞买人讲：“你连续两次举牌，如果不超过你自己的底价，你如果想买上还可以再举牌。”会场上发出了会意的笑声。

过了两分钟，还是没有举牌的。我又把“亮点”四进行了介绍：拍卖标的名称为内蒙古东胜煤田转龙湾井田，“转龙湾”三个字非常吉祥。无论是中央企业或私营企业买上以后就转到龙湾了，有龙又有湾，有湾就有水，大龙出水，买上其地位提升又发大财。我们中国人崇尚龙，竞得了转龙湾就非常精彩、光彩。

又过了一分钟，仍然没有举牌的。我再次直接和7号竞买人对话以提示他：如果没超过你的底价，其他竞买人又不举牌，你可以继续加价。但7号竞买人不响应。这时，我则把加价幅度调整为5千万。

又过了两分钟，场上还是无人举牌。这时我明确告知竞买人：5千万的加价幅度不再降低，并重申本次拍卖设有底价，如果达不到底价，拍卖会就可以结束，流拍也是拍卖会的正常结果之一。

时间又过了三分钟，仍然没有人举牌。我又提醒竞买人：在这个资源危机的时代，一个企业竞得了煤田采矿权关系到企业未来30年到50年的发展；并明确地告知竞买人现在没有达到底价，如果再无人举牌，我就给大家三次加价的机会，无人举牌时就结束拍卖会。

时间又过了四分钟，2号竞买人举牌58亿5千万，离上次举牌时间有十四分钟，我沉稳镇定地处理了这长达十四分钟的间隔。

最后，我又报出了59亿，并直接询问上次举牌58亿的7号能举59亿吗？7号没有回应。我又讲到拍卖沉默期也是正常，因为多数竞买人都没有参加拍卖会的经历。但沉默的时间比较长了，我们来的企业都是“巨无霸”型企业，具有足够的经济实力，该举牌的时候就举牌，按照新的名词来说要“给力”了！

时间过了三分钟还是没人举牌。我又直接对2号竞买人讲：“你可以再加5千万，像7号一样连续举两次牌。”2号竞买人没有响应。我又直接和7号竞买人进行交流，提示他要抓住机会。7号没有回应。我又给竞买人讲，你们要以最低的价格买是很正常的，但是我们有规则，就是指不能低于底价成交。

又过了两分钟还是没人举牌。于是我提醒竞买人：“要集中精力，59亿有没有人举牌？”场上仍然是沉默。我又明确地告诉竞买人：现在的价格离底价越来越近，我又问2号竞买人你还加价吗？其他竞买人还有加价的吗？场上竞买人仍然没有回应。

这时我采取以退为进提醒竞买人：58亿5千万，再给大家三次加价机会，三次机会后如果没有加价的，收回标的，拍卖会结束。我开始宣布58亿5千万给竞买人第一次加价机会；58亿5千万给竞买人第二次加价机会；然后，我停顿下来，请竞买人抓住机会。没等我宣布给竞买人第三次加价机会时，6号竞买人第一次举牌举到59亿。

这时我加价幅度调整为1亿元。我又让6号竞买人举牌60亿，因为6号号牌和60个亿的6都相同。我还直接告诉6号，你不举牌也买不上。当时6号又连续举牌举到60亿，场上响起了热烈的掌声并为6号叫好，出现了一次竞价高潮。

到了60个亿就减轻了我的心理压力。我告诉竞买人：到了60个亿就比较顺了。我快速报出61个亿，5号举起号牌，场上再次响起掌声，观众为5号竞买人叫好。我马上报出62亿，并加快了语速告诉竞买人不降低加价幅度，加价幅度为1个亿。

62亿无人举牌，我就喊出了61亿5号第一次，61亿5号第二次。话音落下后，6号竞买人知道他如果再不举牌我就要落槌了，马上举起了号牌。我又报出了63个亿。我看到6号竞买号牌有三人出席，他们在低头商量。我告诉他们，要跟上我的竞价节奏，如果跟不上会发生“事故”的。我趁机给竞买人讲，2006年我在山东日照市主持国有建设用地使用权拍卖会，日照港参加了拍卖会，志在必得要买到一宗土地，买到后要给职工建住房。但由于参加拍卖会的两个副总和部门经理在拍卖会上没坐在一起，传递“老板”的指令不及时，而失去了竞买机会。我提醒竞买人一定要跟上拍卖的节奏，抓住机会，不要失误。

63亿没人举牌，我加快了节奏，宣布62亿6号第一次，62亿6号第二次，这时63亿5号举牌。我又报出64亿。没人举牌，我马上宣布64亿第一次，这时6号竞买人要拿牌举。64亿6号举起手中的号牌时，我看他坐在前排，便幽默地说，你是近水楼台先得月，创造了一个和谐的竞价气氛。

我又报出65个亿。我见65亿没人举牌，便又报出64亿6号第一次，64亿6号第二次。65亿7号举起号牌，场上响起热烈的掌声。我又马上报出66亿，6号竞买人随即举牌。我又报出67个亿，并直接问7号，应该举牌了。果然7号竞买人马上举牌了。我马上报出68个亿。我看到没有响应的，我就报出67亿7号第一次，6号竞买人马上举起号牌来了。

随后是7号竞买人和6号竞买人轮番竞价，很快竞价到76亿，是6号竞买人举牌。这时，我报出了：“76亿6号第一次，76亿6号第二次，76亿6号最后一次……”最后一次声音三秒钟我本来要落槌，但我观察到7号竞买人还要加价，便又给他5秒钟的时间考虑。当7号竞买人举起了77亿，我很幽默地说：“7号你很危险啊！如果我要缺少经验，你就没有机会了。”借此调节一下紧张的竞价气氛。

随后，6号举起了78亿。当79亿无人举牌时。我报出了78亿6号第一次，78亿6号第二次，78亿6号最后一次，话音落下十秒钟确实无人加价时，我及时落槌。6号竞买人以78亿成交。从60个亿到最后78个亿成交，17次竞价大约仅用了17分钟，至此拍卖画上了完美的句号。

整个竞价大约用了55分钟的时间，可以分为两个阶段：从50亿起拍，竞价到60亿用了大约38分钟。这个阶段对拍卖师来说是非常困难的，其中，从58亿到58亿5千万就用了14分钟。在这个过程中，竞买人一是想揣摩拍卖的底价，二是竞买人相互之间在进行试探，也是拍卖师了解竞买人心理价位的过程。我在此主持阶段，把四个“亮点”穿插到间隔期间，强调拍卖的规则，顺利地度过了这一困难期。

从这次成功拍卖中我体会到，对拍卖师来说有五点非常重要：

第一点，拍卖师必须淡泊名利。要充分地认识到，只要按程序主持拍卖，报价落槌不出现失误，就是成功地主持了拍卖会；不要在意拍出“天价”给拍卖师带来多大的光环，不计较多大的佣金。唯有放下名利包袱，轻装上阵，才能举重若轻。

第二点，流拍也是拍卖结果之一，拍卖师要正确对待。在竞价到58亿5千万，无人竞价时，我就做好了可能流拍的思想准备，敢于提醒竞买人：给你们三次加价机会，如不加价，将收回标的，拍卖结束；但从策略、方法上讲，近乎兵法上的“置之死地而后生”，是“逼迫”竞买人“就范”举牌，结果是积极的：竞买人就范举牌了。

第三点：由于拍卖公告没有确定起拍价，也没有说明参考价，虽然有十位竞买人参加竞买，但实际举牌的只有五位竞买人，超过66亿后，只有6号和7号举牌，说明50亿起拍实际上已经超过了那五位没有举牌的竞买人的心理价位。这一点出乎我和主办方的意料之外。

第四点：掌握科学合理的加价幅度，能够对竞买人的举牌产生一定的鞭策作用。从最后结果回头看，这次拍卖的加价幅度5千万、1亿是合适的。但要强调一点，拍卖师最后落槌前的加价幅度可不受此限制，竞买人可以任意加价。

第五点：拍卖师主持拍卖大的标的，应以稳重为主，要准备好调控场上局面的措施，并能及时地进行调控，防止出现冷场的局面。但拍卖师也不要过于紧张严肃，适当地幽默调侃也能减轻竞买人的心理和精神上的压力，并创造出有张有弛、张弛有度的和谐的竞价场面，使人们感到富有美感，享受竞价的快乐。