客户风险偏好分析

【活动目标】

能够根据客户风险偏好，将客户分类管理，明确每个类别客户适用的产品类型。

【知识准备】

一、风险态度

在分析客户风险特征的过程中，客户的风险承受能力是相对客观的因素，影响风险特征的主观因素即是客户的风险偏好。由于每个人的性格、社会经历、文化程度、判断能力等的不同，他们对风险与收益所持的态度必定会产生差异。客户对待投资中风险与收益的态度通常有三种，即风险厌恶、风险偏爱和风险中立。

（一）风险厌恶

即投资者厌恶风险，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险。常见的例子有老年投资者为自己准备的养老金，他们最在乎的是资金的安全性，因此更适合选择储蓄、债券等安全性高的投资工具。

（二）风险偏爱

即投资者喜爱风险，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险。例如具有冒险精神的乐观的人，会夸大其风险承受能力，会倾向于投资高风险产品，如股票期货等高收益产品。风险偏好与风险厌恶形成鲜明对比。

（三）风险中立

投资者的态度介于风险偏好和风险厌恶之间，有一定的冒险精神，但不满足于平均收益。可以接受一定的风险以换取较高的收益，但对于太高的风险，却不愿涉足。在具体投资上，其主要表现在应基本保持本金不受损失，再取得一定的投资收益。

二、客户分类

客户面对风险的态度影响着客户具体的风险分类，在实际理财业务中，一般采用五级分类模式，将客户的风险承受能力和其投资风格进一步细分。

（一）保守型

通常来说，步入退休阶段的老年人群，低收入家庭，家庭成员较多、社会负担较重的大家庭以及性格保守的投资者，往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，这类投资者往往选择国债、存款、保本型理财产品、货币与债券基金等低风险、低收益的产品。此类客户只适合投资于极低风险的理财产品或投资工具。

（二）稳健型

稳健型的客户总体来说已经偏向保守，对风险的关注更甚于对收益的关心，更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中老年人士为主。因此，稳健型客户适合投资低风险的理财产品或投资工具。

（三）平衡型

平衡型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险。因此，这一类型的投资者往往选择房产、黄金、基金等投资工具。平衡型客户适合投资于中等风险以下的理财产品或投资工具。

（四）成长型

成长型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。因此，他们往往选择适合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的产品，如开放式股票基金、大型蓝筹股票等。成长型客户可以投资除了高风险理财产品外的理财产品和投资工具。

（五）进取型

进取型的客户一般是相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士，他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也有很强的承受能力。进取型客户可以投资包括高风险产品在内的理财产品或者投资工具。

风险态度可以进行量化平分，如表4-7所示。

表4-7　风险态度评分表