推销口才的特征

四、推销口才的特征

俗话说“货卖一张嘴”。推销的过程实质上是说服对方的过程。推销员的口才在推销过程中起着非常重要的作用。

推销的口才具有以下几个特征：

（一）礼节性

推销人员只有及时与顾客交流想法，做好宣传，才能达到推销商品、促成交易的目的。在交流过程中要善于运用礼貌用语，比如“您好，欢迎光临！”“请问，您想看看什么？”如果是主动上门推销，更应注意用好礼节性语言。如表示敬意，可用“请教”、“劳驾”、“恭请”、“高见”等；表示谢意或歉意，可用“多谢”、“费心”、“打扰”、“包涵”等；表示谦逊，可用“不敢当”、“献丑”、“见笑”、“岂敢”、“惭愧”等。

美国夏威夷的旅游业发展很快，世界各国的游客对夏威夷留下最深刻的印象是：夏威夷的“阿罗哈”精神，即对待游客极为热情、亲切、友好，充满着欢迎与惜别之情。一位澳大利亚的商人说：“阳光、海滩我们也有，但夏威夷的笑脸，你上哪儿去找？”夏威夷的热情，使仅有100万人口的小城市，每年接待来自世界各地超过这座城市几倍甚至十几倍人口的游客。

夏威夷的魅力来自于以笑脸为代表的热情、周全的服务。笑脸成为一座旅游城市的整体形象，这是这座旅游城市推销的品牌。

（二）灵活性

推销商品要讲究灵活性。推销的语言要因人而异，因物而异，因时而异，不能千篇一律、固定呆板。比如，有人推销裙子，会根据顾客的年龄、身份、肤色、气质、身材、高矮不同，而采用不同的推销语言。没有人愿意无条件地或被人强迫接受推销，人们都喜欢按照自己的意愿买东西。推销员要站在顾客的角度思考问题，要征询顾客的愿望、需求和意见。

一位医师所在医院要添置一套X光设备，许多厂商听到消息，纷纷前来介绍，医师不胜其烦。一家制造商的推销员登门时采用了一种高明的技巧，他说：“您好！打扰您，我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来，由于这套设备并非尽善尽美，为了能进一步改良，我们非常诚恳地请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联系，什么时候有时间我们会马上开车来接您。”

医师很惊讶，以前从没有厂商询问过他的意见，所以这个推销员的一番话让他感到了自己的重要性，终于腾出时间去看了看这套设备并最终购买了那套机器。

（三）诱惑性

推销人员在推销过程中要极力炫耀所推销的商品的物美价廉，是顾客最佳的、唯一的选择。推销语言要运用多种修辞手法，具有煽动性和诱惑性。

市场上有人叫卖：“瞧一瞧，看一看，停一停，站一站，原价四十块，现价四块三。大跳楼，大放血，一次性削价大处理，不买后悔八百年。”

集市上，卖鱼人清晨高叫：“新鲜鲤鱼，五元一斤！”下午则叫卖：“快来买呀，五元二斤啦！”

（四）风趣性

幽默风趣的推销语言可以创造生动活泼的氛围，可以沟通感情，拉近与顾客的距离，在笑声中解除顾客怕上当受骗的心理，达到推销商品的目的。

一名个体商贩叫卖鸡蛋，他故意搔着头发、皱着眉头叫：“弄不明白，弄不懂，为什么红鸡下白蛋，白鸡下红蛋？”卖菜花时他故意唱：“漂亮的菜花十呀十七八……”结果，他的摊位前人总比别的摊位多。

有的打着为顾客排忧解难的旗号，如：“住楼住楼，用水发愁，不是没水，水压不够。有了无塔自动上水器，住楼用水包不愁。”

这种推销语言，说起来顺口，听起来悦耳，风趣自然，对顾客很有吸引力。