巧妙的答复

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:585 次

巧妙的答复

在商业洽谈中回答问题,是一种非常不容易的事情。www.guayunfan.com

因为,他不但要根据对方的提问来回答,并且还要把问题尽可能地讲清楚,使提问者得到答复。

而且,他对自己回答的每一句话都负有责任,因为对方可以把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此,一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。

答话者要将问话者的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明。

比如,对方对某种产品的价格表示出关心,发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方,把价钱一说了之,那么在进一步谈判过程中,回答一方可能就比较被动了。

倘若这样回答:

“我相信产品的价格会令你们满意的,请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”

这样回答,就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。

谈判者有回答问题的义务,但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。

例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题,回答这种问题显然是浪费时间。或者,对方会有意提一些容易激怒你的问题,其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己,因此可以一笑了之。

谈判者回答问题,应该具有针对性,有的放矢,因此有必要了解问题的真实涵义。

同时,有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题,意在以此摸对方的底。对这一类问题要更清楚地了解对方的用意。否则,轻易、随意作答,会造成己方的被动。

有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

比如,你可以这么回答:

“对你所提的问题,我没有第一手的资料来作答复,我想,你是希望我为你做详尽并圆满的答复,但这需要时间,你说对吗?”

当然,拖延时间只是缓兵之计,它并不意味着可拒绝回答对方提出的问题。因此,谈判者要静下思考如何来回答问题。

总之,谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么和如何说,这样才能产生最佳效果。

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