必要的反驳

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:626 次

必要的反驳

一般说来,在销售商品的过程中,销售商是应尽量避免直接与顾客发生冲突的,但在特定的条件下,偶尔用之,出其不意,也会收到非常好的效果。www.guayunfan.com

例一:一个顾客提出:“据说贵公司没有服务部门和服务人员,我花了这样一大笔钱购买你们的产品,万一坏了怎么办?”

销售商通过分析,认定这是顾客不了解自己公司情况的缘故。于是销售商说:“先生,您大概不知道有关的具体情况,事实上本公司已在世界各地的大城市设立了专门服务机构,请您看看这张产品推销示意图,本地的服务部设在这里……”在这种情况下,销售人员使用了反驳处理的推销术,向顾客提供了销售信息,既直接否定了顾客的意见,又没有冒犯顾客。

例二:一位顾客说:“一样的东西,你卖得怎么就比别人贵。”销售商认为这种说法不能成立,于是他反驳说:“先生,不会吧!本公司已经实行了销售标准化,产品的价格有统一标准,这是本公司产品的价格目录,请你看这里……”销售商在反驳的基础上,提供了更多的产品信息,让顾客心服口服。使用反驳处理的的方法,销售商在业务洽谈前一定要做好充分准备,构思严谨,使顾客无机可乘,削弱顾客的反对意见,使自己从被动地位转为主动地位。

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