转化处理

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:480 次

转化处理

一般说来,顾客对商品有意见,有两方面的含义:一方面是成交的障碍,另一方面又是成交的信号,即顾客的意见具有二重性。www.guayunfan.com既有阻碍成交的可能,又具有促成交易的希望。你可以利用顾客意见中的矛盾性,来处理顾客的意见,利用其积极的因素,克服消极因素,有效地促成交易。

具体地说,这种方法就是利用顾客反对意见中有利于销售的那一方面,将它作为业务洽谈的起点,展开你的说服和示范工作,促成销售的成功。下面请看实例:例一:顾客:“这东西又涨价了,我买不起。”经过分析,这意见来源于顾客的偏见和物价上涨。

销售商:“这东西又涨价了,从形势上看还会涨价,现在不买将来更买不起了。”这就是推销员利用转化处理法,利用顾客的反对意见,把拒绝购买商品的理由转化为说服顾客购买的理由。

例二:

顾客:“我很忙,没有时间跟你谈话。”

销售商:“如果你真是个大忙人,我正是你希望会见的人,因为忙人才知道时间的价值,并且设法寻找节省时间的方法,而我已经有了一种节省时间的新方法……”推销员把顾客拒绝接见的理由转化为说服顾客接见的理由。正因为“很忙”,才需要购买这些办公设备,提高效率,节省时间。

因此,在利用转化处理的方法时,应该讲究推销礼仪,遵守处理顾客意见的基本原则。应该讲究推销策略,既要妥善处理好顾客的意见,又不伤害顾客的感情。只有这样,才有助于成交。

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