开门见山,一锤定音

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:604 次

开门见山,一锤定音

在商业交往中,无论是经销或是购买某种商品或服务,如果能开门见山,直达问题的核心,并抓住时机,果断地一锤定音,会收到想象不到的效果。www.guayunfan.com下面让我们来看一个实例:

美国一位食品搅拌器推销员,当一客户主人为其开了门后,第一句话就发问道:“家里有高级食品搅拌器吗?”男主人被这突如其来的发问给难住了,他转过脸来与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说:“搅拌器我家里倒有一个,但不是高级的。”

推销员马上说:“我这里有一个高级的。”说着,从提袋中拿出搅拌器,一边讲解,一边演示。

假如第一句话不是这样说,而是换一种方式,一开口就说:“我想来问一下,你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器?”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗?”会有什么结果呢?

第一种问法,要对方回答的是“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问,但这个问题提得好,有两个好处:

其一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。我们已经说过,人们讨厌别人卖给他们什么,而喜欢自己去买什么。

其二是我们只说我们有一台高级搅拌机,并没问顾客买还是不买,因此客户会发生兴趣,看看高级的与我们家里的有什么不同。这样演示说明就成为顺理成章的事情了。至于最后购买,那是客户的一种满意的选择。

如果我们一开口,便说出一句替客户设身处地着想的话,就能赢得对方的注意。因为人们对与自己有关的事情特别关心,而对那些与自己无关或关系不大的事,往往不太注意。

有一个推销家庭用品的推销员,总能够成功地运用第一句话来吸引顾客的注意:“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗?”

这句话一下子抓住了对方的心理:为繁琐的家务劳动搞得很伤脑筋,而又无计可施,这时听说有方法可减轻家务劳动,当然会引起注意了。

相关文章: