抢占先机,先发制人

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:583 次

抢占先机,先发制人

如果你是一位销售商,你会在销售商品时遇到很多被拒绝的情况,如果处理不当,你的业绩就会很差。www.guayunfan.com如果你对你的产品和服务有充分的了解,你可以针对产品或服务中存在的常见问题,有针对性抢先提出问题,或是在了解对方的基础上,针对对方的某些方面抢先提出顾客可能提出的反对意见,并把它作为你的论点,妥善处理好顾客的反对意见,排除成交障碍,这样就会比较顺利地达到成交的目的。

下面举几个实例:

例一,一个电动打字机推销员知道大多数顾客都会说没有钱买不起之类的反对意见。所以在洽谈开始时讲:“总经理先生,我已经与许多人谈过,他们都非常熟悉您,并且他们都称赞您是个第一流的总经理,很会赚钱,2017-02-18 我到贵公司所见到的是一派繁荣昌盛的景象,真令人羡慕,要不是坚信这一点,我是不会冒昧拜访您的。”

这样一说,就防止了顾客提出产品价钱太贵而无力购买等问题了。

例二,压力锅推销员知道用户会提出安全问题,他在向一位家庭主妇推销时,先介绍一下压力锅的简单情况后说:“现在你可能考虑压力是否过大了。请不要担心,这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”

这位推销员首先承认事实,然后消除人们的顾虑。当然,推销员不应该让顾客对一些根本不存在的东西感到担忧。

例三,一个推销工业用料的推销员,知道他的洽谈对象——某公司的采购科长,会提出这种材料他们不需要的意见。于是推销员首先谈到:“×科长,我知道你会说不需要我介绍的这种新产品,别人开始也这么说过,不过,我认为你是真正需要这种产品的——当你真正地了解这种产品后,而且,这种新产品会给你的公司带来许多好处……”

先发制人可以防止顾客提出有关的反对意见,而且用途很广。在销售活动中,有些顾客爱自以为是,认为推销员所提出的意见是一种排斥手段而故意唱对台戏,于是反对意见越来越多,而影响成交。因此在使用时,要注意洽谈对象的态度,也就是说要有的放矢,否则也会影响成交。

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