强攻不下,迂回取胜

时间:2017-02-18  栏目:口才锻炼  点击:577 次

强攻不下,迂回取胜

在商场上,如果你是一个经销商,你会经常遇到一个难题,就是对方对你说“对不起,我没钱”。www.guayunfan.com在很多情况下,这是一个很好的借口,如果这时你正面进攻,很有可能会久攻不下,大败而归。这时,最好的方法是采取迂回战术。当然,迂回战术要因人因地因时因事而异。

下面举一实例,以使读者从中受益。

业绩非凡的化妆品推销员小李介绍经验时说:“我的前辈常教导我们说,推销化妆品,首先要了解化妆品的本质。一般说来.化妆品算不上生活必需品,甚至可以把它归人生活奢侈品之列。所以,在推销时就要狠下功夫,多利用一些赞美之词,让顾客产生爱美之心,从而心甘情愿地掏腰包。”

有一次,小李向一位社交型的太太推销化妆品,她一开始就拒推销员于千里之外。这时,小李突然发现她在门厅里有一只女用高尔夫球袋,小李立刻计上心头,便话锋一转说道:“这球袋是您的吗?”

太太:“是啊!”(态度开始有所好转)

小李:“呵,您的球袋真漂亮。”

太太:“噢,这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

小李:“您也是高尔夫球的爱好者呀?”

太太:“可不是,为此我可花了不少的钱呢。”(流露出自豪的神情)

小李:“是啊,高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太:“你说得不错,在国外,高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时,小李不失时机地说:“是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵了一点,所以用它的女士均是高收入者,而且,使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样,能显示您的身份!”

这句话正中了这位太太的下怀,为了使自己不失面子,她无法再说出“没钱”的借口了。

在经销过程中,听到“没钱”千万别泄气。的确,钱是成交与否的关键性因素,但是应该相信,“没钱”却是极富弹性的,很可能只是一种借口罢了。所以,我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋,应采取迂回战术,在顾客还没有借口没钱时,就预先堵住这个“缺口”,让他说不出“没钱”,只有掏腰包。

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