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叁思远者,当断则断

时间:2022-11-26 百科知识 版权反馈
【摘要】:叁 思远者,当断则断鬼谷子的参谋决策谋略有一个非常重要的特征:强调计谋的可接受性。前者依赖的是对客观形势的分析和判断,即“量权”;后者依赖的是对君主心态的揣测,即“揣情”。两者相比,鬼谷子更重视的是后者,称之为“谋之大本也,而说之法也”。捭,就是开启,属于阳性,也意味着主动出击。在这件事上我们的意见要符合别人的意愿,而要揣摩的事则是另一件,这样,永远都不会露出马脚,永远不会引起别人怀疑。

叁 思远者,当断则断

鬼谷子的参谋决策谋略有一个非常重要的特征:强调计谋的可接受性。一般制定计谋都会面临两方面的问题:一方面是计谋的正确性,另一方面是计谋的可接受性。前者依赖的是对客观形势的分析和判断,即“量权”;后者依赖的是对君主心态的揣测,即“揣情”。两者相比,鬼谷子更重视的是后者,称之为“谋之大本也,而说之法也”。计谋的可接受性,其实取决于计谋决策是否可以使对方得到利益,这就是参谋决策的利益原则。“趋利避害”是人的本性,人性都是“偏有利焉,去其利则不受也”“故其有使其利,有使离害者,此事之失”。也就是说,如果使委托人失利或者受害,那么就是参谋决策的失败。

由计谋可接受性这一特征,还会衍生出一系列特征,比如强调计谋之奇,强调权变,还有审时度势等等。

揣情术,就是揣测人心的方法。(www.guayunfan.com)

鬼谷子说:“揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也;其有欲也,不能隐其情。必以其甚惧之时,往而极其恶也;其有恶者,不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外,故常必以其者而知其隐者,此所以谓测深探情。”

揣情,就是揣测对方的内情。这便是纵横家与人交谈时的必备技巧。揣测内情,需要在对方特别高兴的时候,探查他渴求的东西,因为这个时候,对方难以控制和隐藏他在嗜好和喜欲等方面的内情;而在对方特别恐惧的时候,探查他厌恶的东西,因为这个时候,对方难以控制和隐藏他在忌讳和讨厌等方面的内情。一般说来,一个人的内在情感或心理变化,会通过他外在的言语行为表现出来,因此,应经常从对方外在的言语行为表现,去探察他内在的真情实意。如果对方的情感没有产生明显的变化,就不能在对方身上打主意,应该更换一个知道对方内情,并且和对方关系亲密的人,间接地打探对方虚实。

为了说服对方,不能“临场”发挥,一定要事先做好功课。所以,揣测对方是非常有必要的。如果不能揣测出对方的内情,就找不到可以借鉴和参考的方向与内容,便找不到解决问题的方案。因此,“揣情”是谋划事情的根本,也是说服他人的根本方法。

然而,做到对一件事情的事先掌握,需要很强的预见性。如果能够顺利并成功地揣测出对方的真实意图,预料出对方的动态,那么事情会变得简单很多。但是事与愿违,揣测别人真实想法并不是那么容易,还需要一系列辅助方法来完成。鬼谷子教我们辅以捭术,便可以增加说服对方的成功率。

捭术的目的是了解对方实情。捭,就是开启,属于阳性,也意味着主动出击。这是一种积极的方法。如果想知道对方的真实想法,就积极地调动对方说话,以从对方的话语中找到对方的真实想法,抑或是通过大量的说服引导,使对方接受自己的一些见解,令对方对自己的信任度逐渐提高。另外,还可以利用反观术,增加说服对方的成功率。

鬼谷子说:“反以观往,覆以验今。反以知古,覆以知今。反以知彼,覆以知己。”这里的“反观”,指的是了解过往的历史,借鉴吸取古人的经验和教训作为己用,用来检验今天人们处事是否正确。

正如:“以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。”只要我们善于回过头来吸取历史经验和教训,就能够比较容易地对现在的事情进行查验。这样的方法在面对反例时也可以使用,如果遇到了与现实不符的事情,那么参照前人的经验便可以解开迷惑。

这是揣情术的一个重要的组成部分。如果说捭阖是正式场合上一组策略的话,那么反观便是事前的准备工作,只有将准备工作做好,才比较容易获得对方的实情。此外,还有象比之法,也可以大大提高说服对方的成功率。

所谓“象”,就是在言谈中用熟悉的事物来象征所要谈论的事物,这样可以使事理更加清晰;所谓“比”,则是对所谈论事物中的道理进行比较分析,这样便可以进一步观察对方的虚实。

这在与对方交谈时是比较关键的一点。游说者总是能以三寸不烂之舌把一件极为普通的事情说得天花乱坠,这就是善于类比的缘故。而一个人对一件事情的理解程度会随着他对事情的了解程度而逐渐加深。但怎样提高对方对事情的了解程度呢?这就需要我们例举一些耳熟能详的事例,最好是对方亲身经历过的事。这可以使整件事情变得简单易懂起来,还可以进一步地窥探对方的事情。一旦对方了解了你要说的事情,你所说的内容也符合他的内情,那么他会更容易接受你的观点和要求。

揣情不仅是纵横家游说诸侯的方法,同样,我们也可以将它用在生活当中。在多数情况下,我们不知道事情会向哪些方面发展,别人又在想什么。此时,我们便需要利用揣情,事先了解事情的内情,然后再付诸行动,这样才会事半功倍。

鬼谷子阐述“揣情”需要通过“摩”来实现。

鬼谷子说:“摩者,揣之术也。内符者,揣之主也。用之有道,其道必隐。微摩之以其索欲,测而探之,内符必应;其索应也,必有为之。故微而去之 ,是谓塞窌匿端,隐貌逃情,而人不知,故能成其事而无患。”

“揣”是分析、探索之术,而“摩”是顺应符合之术,二者合在一起就是“揣摩”之术,是在顺应别人探求其真实意图的手段。

如果想成功地“揣情”,那么不顺应别人的心愿是不可能实现的。而“摩”便是如何顺应别人心愿的方法,只有通过接触,才能从别人的表述和行为中领会他的意愿,然后顺着他的意愿将话题展开。此时双方的谈话才会投机,这便为进一步深入打下了基础。

鬼谷子还为我们讲明了“摩之术”具体的运用方法。

“摩之术”的运用是需要技巧的,顺应别人不能太直白,也不能就事论事,更不能暴露任何蛛丝马迹。做到这一点,需要采取“声东击西”的方法。在这件事上我们的意见要符合别人的意愿,而要揣摩的事则是另一件,这样,永远都不会露出马脚,永远不会引起别人怀疑。神不知鬼不觉,事情便办成了,还不会留下任何后患。这便是“摩之术”的高明所在。

善于运用“摩之术”的人,犹如临渊钓鱼,投以诱饵,鱼必上钩,在事情办成之后,别人还没有任何察觉。他们领兵打仗,已经取得了战争的胜利,但士兵还不知道因何而胜,因此并不会感到畏惧。

但是任何人都会有这样的感触:谋事最难做到的是谋划周密,交谈最难做到的是让别人细心倾听,做事情最难做到的是百分之百成功。这三者除非是达到了圣人的境界才有可能做到。但天下又有几个圣人呢?

因此,鬼谷子告诫我们谋事一定要周密计划,要选择有把握可以沟通的内容与人交谈。所谓“可以沟通”,就是与别人意见一致。顺利地结交源于没有思想分歧的交流,没有一见面就志同道合的,所以就要运用“揣摩”之术,先摸清别人是什么人,然后顺着他的特点谈论话题,再摸清他的真实意图,满足他的欲望,这样才可以达到自己的目的。

如果没有制定周密的计划,那么引导别人时,便不会按照计划行事。如果不能很好地运用这种手段,便会弄巧成拙,这就是“不以规矩,不能成方圆”,而鬼谷子称之为“忘情失道”。

如果想要办成大事,那么所作所为一定要顺理成章,一举一动一定要合乎常理,因此,处理事情的时候一定要合乎情理、顺应规律,建立在合适的时机、合适的场所以及合适的对象的基础上,这样才有可能取得成功。

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