壹言谈最重开合自如

壹　言谈最重开合自如

言谈是游说者最根本的武器，无论是摸清对方的真实情况，还是获得君主的重用，或者让君主采纳自己的计策，都离不开言谈。因此，言谈谋略就成为其他诸多谋略的基础。言谈讨论谋略的主要目的就是摸清对方的真实意图。这就需要言谈方面的技巧和方法。

鬼谷子说：“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物；纵横、反出、反复、反忤必由此矣。”这就是说，开启和闭合是天地自然法则，促使阴阳变动转化，进而形成四季交替，而万物的生长变化，万物的纵横交错和出入反复以及相互抵对，都是由开启和闭合引起的。

“捭阖”的含义，就如鬼谷子所说：“捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也、默也、阴也。”因此，“捭”指的是言说，“阖”则指的是沉默。游说者的言谈技巧可谓是千变万化，但归根结底，无非就是或言或默。但是作为游说的谋略，“捭阖”的开闭和言默并不同于一般的开闭言默，有着其特定的目的和方法。“捭”按照现在的交谈技巧来理解，就是言语诱导，其目的就是拨动对方的心弦，令对方敞开心扉，吐露真实意图。“阖”从现在的交谈技巧来理解，就是沉默静听，倾听对方的话，不打断，不反驳，这样有助于人们摸清对方的真情实感。一般人交谈的时候，尤其是在游说提意见的时候，只知道滔滔不绝地说，不去耐心地听，殊不知，听的重要性并不比说低。(www.guayunfan.com)

对“捭阖术”基本含义的进一步运用，就是言谈谋略的技巧。比如，“微排其所言而捭反之，以求其实，贵的其指”。这段话的意思就是说，对别人的话稍加反驳，诱导他进一步阐述，以求得真实情况，而最重要的是了解其根本意图。这里的要点就在于“微排其所言”。在交谈的过程中，将对方的话稍作反驳，能够激起对方的好胜心，从而激发出对方进一步表达思想的冲动，但激烈的反驳则很可能会导致对方闭口不言。

“捭阖术”的更广泛运用和阴阳大道是相同的。首先，游说者的言辞可以分为阴阳两部分。说美好语言的是阳言，阳言可以使人心生欢喜，有利于推行自己的谋略；说险恶语言的是阴言，阴言可以使人心生恐惧，能够终止对方的计谋。其次，人性分阴阳，对于不同素质的人，应该采用不同的方式与之交谈，“故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”。对于积极进取的人，应该谈论崇高奋进的事情加以引导；而对于消极的人，应该谈论卑微的事情来加以引导。其实君臣上下的关系也可以用阴阳原则来处理。就是君道法阳，臣道法阴。“以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。”意思就是说，君王要搜罗人才，应该以利益原则为本，就是要让臣下有所期待，臣下要讨君王的欢心，必须竭尽全力地去帮助君王成就大业。

万事万物都有自己的表现形式，它们体现出：“阴阳”“刚柔”“松紧”和“开闭”等现象，它们之间的变化是无穷无尽的，但无论它们如何变化，都要遵循固有的变化规律。

大智慧的人都会静观事物的变化规律，认识事物的变化规律，依照事物的变化规律来推测当前事物变化的进展情况，有目的地筹划应变权谋和校验应变能力的大小，然后根据事物不断变化的具体情况，校正言谈谋略的可行性。

在人群中，贤能与无能、智慧与愚蠢、勇敢与怯懦、仁德与信义等方面都存在着差异，就是这些差异为深入了解别人的内心世界提供了突破口。而通过对人与人之间的这些差异进行研究，就可以利用这些差异切入到别人的内心世界。要通过开放和封闭、张扬和收敛、进攻和退守、卑微和高贵等手段，根据具体情况顺其自然地引导事态变化朝着自己预谋的方向发展。

鬼谷子说：“审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。”这句话是鬼谷子言谈谋略思想的核心。而运用一些手段切入别人的内心世界，其最终目的是判断别人“有无”与“虚实”的真实情况。但是，如何才能做到呢？

在与人交流的时候，不能夸夸其谈地宣扬自己的主张，应该顺着别人的喜好和欲望不断地满足他，让他“心满意足”，甚至是“乐不可支”，然后他“得意忘形”就会疏于防范，这样他的真实意图就会流露出来。此时，再用巧妙的语言技巧挑逗他，在其“得意忘形”的基础上加上“一把火”，让他更加张扬，从而获取你想知晓的关于他的任何秘密。

鬼谷子说：“以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。”这段话的意思是说，要用“无形”的方法来引诱对方说话，引诱对方说出对我方有利同时也是我方想要知道的事，得到与事实相吻合的真相。这就像张开网逮野兽一样，多布置一些网，汇合聚集而来的野兽就会多些。如果将这种捕野兽的方法用在人事上，只要所使用的方法得当，对方自然会被“网出来”。这就是钓人的“网”。我们要经常拿着这个“网”，与人周旋，如果对方的言辞不能进行比较，就要改变方法。用形象的方法来打动对方，以体会对方的真实思想和情感，进而控制对方。如果双方能够你一言我一语地进行交流，双方的言辞都有形象、类比，这就有了沟通的基础。如果双方言语投机，你来我往，世间万物就没有说不清楚的。圣人以此来诱导愚笨的人或者聪明人，事后任何人都不会有怀疑和疑问。这就是鬼谷子谋略之道中的反应术。

反应术就是与人深入讨论的方法。“反应”的涵义，如鬼谷子所说:“因其言， 听其辞，言有不合者，反而求之，其应必出。”意思就是说，根据对方的言辞，辨别话语中隐藏的含义，如果对方的言辞中有不合理的地方，可以通过反复讨论，以使对方作出相符的反应。

“反应术”建立在“反复术”的基础上。所谓“反复术”，就是“事有反而得覆者”，通过反复探究可以获得更为透彻的了解。而“反复术”运用在交谈中则称为“反应术”。

“反应术”是为获得对方合理的反应。合理的反应具有“象比性”。“象”就是合理的形式，“比” 就是有可比性，也就是具有逻辑性。“其有象比，以观其次”，即对方反应具有合理的形式，是符合逻辑的，可以展开进一步的讨论。

“象比”还是引导深入讨论的有效方法。而生动形象和富于比拟的言辞就是一张“钓人之网”，“道合其事，彼自出之，此钓人之网也”。因此选择恰当的“象比”，恰当的谈话方式，可以使对方吐露真情。所以，在交谈中应该“常持其网驱之”，使对方落入网中。“其不言无比，乃为之变”，一种谈话方式无效，就改变谈话方式。“以象动之，以报其心，见其情，随而牧之”，就是用生动形象的言辞打动对方，使自己的话符合他的心意，这样就可获得他内心的真情，然后再加以引导，使谈话内容不断深入。因此关键的问题是“其变当也，而牧之审也”，即要恰当地改变谈话方式，而引导谈话深入则要审慎。自己的言默喜怒应服从于谈话方式和引导方式的需要。

在言谈过程中要遵循“阴阳准则”和“圆方准则”。而所谓“阴阳准则”，就是让自己据阴，对方处阳，这样便可以“其与人也微，其见情也疾”，自己暴露给对方的东西极少，却能极其迅速地掌握对方的真实情况。所谓“圆方准则”，则是“未见形，圆以道之；既见形，方以事之”，在对方真实意图未露端倪的时候，交谈应采取圆道，即圆通灵活和随机应变，以此来了解对方的真实意图。在掌握对方的真实意图后，交谈要采取方道，即以最有效的方式去引导对方采纳自己的计谋，从而实现自己的意图。

任何语言表述，必然是为了表达出语言内容，无论表达出的内容是“真”是“假”，都会十分形象地反映在听者的脑海当中，就是这样的“形象反映”，为我们提供了足够的想象空间。

所谓表象，就是事物不在眼前时，人们在头脑中出现关于事物的形象。而从信息加工角度来讲，表象指的是当前不存在的物体或者事件的一种知识表征。这种知识表征具有鲜明的形象性。

任何事情，都会有前因后果，正因为有前因和后果这样的前后过程，为我们提供了前后类比的依据。

而“表象”和“类比”这样的思维方法，为我们深入探索他人的内心世界指明了方向。与人交谈的过程中，我们要仔细凝听别人的陈述，然后根据听到的内容，分析他言词中的内涵，从而剖析他内心的真实想法。在凝听的过程中，倘若出现与自己的计谋不相吻合的地方，不能穷追猛打，要不动声色地采取反向思维方法，将他的所作所为与他的言谈举止进行类比和推理，这样一定可以推测出正确的判断。

人的语言总会有与之相匹配的表象，无论人们眼中呈现什么样的事物表象都可以进行类比。这为我们剖析事物本质提供了前提，通过事物表象进行类比，就可以预知事物下一步的变化趋势。

鬼谷子认为，观察一个人的所作所为，然后通过他的言谈举止，进行对比和类推，再用隐蔽无形的眼光去观察，用巧妙的语言技巧诱导对方，使之滔滔不绝地陈述，然后通过他说的话类比他做的事情，就可以摸清对方的真实意图。比如，张网捕兽，要多在野兽常常出没的地方布置机关，按照它的生活规律行事，野兽必然会自投罗网。这也是诱导人的方法。

利用语言表象和类比作为基础，按照这样的规律去说服别人，反反复复、你来我往，万变不离其宗。有大智慧的人使用这种方法诱导聪明或愚笨的人，没有人会怀疑，这样便可以达到神出鬼没的交流境界。