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合理定价是赢得客户的前提

时间:2022-08-26 百科知识 版权反馈
【摘要】:价格是商品交换的最核心的因素,也是顾客选购商品时的第一差别点所在。在市场竞争中,价格无疑是最为原始的武器。定价必须要了解价格的基本组成。这种定价法的视角又与前两者不同。所谓4C是现代营销理念,以4C取代传统的4P,即从以生产者为主转到以消费者为主,应该说这是营销理念的一大革命。4C定价法的难点在于较难把握目标消费者的经济承受能力、消费心理等情况。

价格是商品交换的最核心的因素,也是顾客选购商品时的第一差别点所在。因此新公司为自己的商品制订一个合理的价格将是整个市场活动中最为重要的问题。

在市场竞争中,价格无疑是最为原始的武器。为什么它能成为最原始的武器呢?这是因为它通常是最有效的,只有在价格相同或相差不大的情况下,顾客才会比较别的因素。因而,如何利用价格之利,是一门有必要掌握的学问。

定价必须要了解价格的基本组成。一般来说,价格过高将无说服力,过低又会血本无归。这个标准是什么呢?生产成本、流通费用、税金、利润四部分是产品价格的基本构成部分。

除了极为特殊的目的,没有人会把自己的产品价格定在成本以下(低于成本的有目的倾销被规定为不正当竞争手段),因而,对单位产品获利的不同预想,便成为企业不同定价策略产生的根源。以下是几种常见的定价策略。

其意是指像从牛奶中提取奶油一样尽快获得高利,又称“高位定价法”。这种方法一般在产品萌芽期,以高利润附加把产品投入市场,卖给那些收入高、对价格不敏感、对新产品欲求强烈的顾客。在满足此部分顾客后,经常要分阶段降价,逐步把产品卖给收入不同、需求程度不同的顾客。

我们所说的混合定价法,是综合考虑了成本、利润、竞争的定价方法。具体而言,成本就具体项目而言,在确定的技术条件和管理水平下,可看成是一个常数(定量),售价可考虑市场竞争水平,但并不以此为准,而是要发挥开发商、中介商的主观能动性,争取合理范围内的最大利润。

某奶粉厂的竞争产品为500克装,定价9.30元,该厂于是推出一种450克装的产品,定价8.50元,结果销售看好,因为消费者对重量的敏感度要远远低于价格。仔细算一下就会发现,两者单位定价相差无几,而且后者还略高一点。

这是一种以市场为导向,以一定范围内同类产品的平均价格或者是稍低于、稍高于平均价格的价位为项目定价的方法。这种方法一般与系列产品相适应,例如,某皮鞋厂的产品价格分别为88.25元、71.00元、65.00元、50.80元和32.15元。这样可使消费者感到档次明显,有助于人们去发现质量的差别,也便于销售商进货,并为以后的价格调整做了铺垫。

这种定价法的视角又与前两者不同。所谓4C是现代营销理念,以4C取代传统的4P,即从以生产者为主转到以消费者为主,应该说这是营销理念的一大革命。4C定价法的难点在于较难把握目标消费者的经济承受能力、消费心理等情况。

这里讲一个小故事:小李中学毕业后务农,半年前在自由市场卖韭菜,自居头号摊位,要价1.80元一斤,问价者甚多,皆云“别人都卖1.50元”。小李只微笑不语。小李之母也在卖韭菜,分明同样是自家出产,连捆扎方法都一样,却要价每斤1.45元,而买者云集,别家均不能及。这对母子的精明处就在于自我创造矛盾差价,以儿子的高价为诱因带动母亲的实价销售。这一方法在服装行业中应用更广。类似产品定价于较低和超高两种,以前者保证销售,稳获收入;以后者映衬前者,如有所获,即为超额利润。故此种方法又称“两头大”或“哑铃法”。

可以说,价格是一柄“双刃剑”,用它来竞争的杀伤力很大,同时在伤人的时候经常自伤。所以,现在工商界崇尚一种“联合式的竞争”,即在价格上达成默契,轻易不相互压价,而把竞争重点放在非价格竞争上,如产品的特性、经营管理的效率、富有吸引力的销售手段、特色服务等,用这些来吸引顾客。因而,树立非价格竞争意识是一种多方得益的较为高级的竞争手段。

但是,新创企业同样要清醒地认识到,任何“高级”都是以“原始”为基础的,多种竞争方式一般只在价格竞争力相似的情况下才能起作用。如果你的企业放松对价格竞争力的追求,就会走入一种非常危险的境地。市场也同自然界一样具有最基本的一套竞争原则,正如我们看到非洲大草原上狮子和猎豹可以和平相处,它们保持一定的距离又达成一定的默契,而羚羊和猎豹就永远无法形成这种关系。

有一个重要的定价原则不得不引起我们的注意,那就是定价要力求简单明了。越多样、越复杂的价目表不仅容易导致顾客眼花缭乱、无从选择,也容易让店铺员工乱了套。例如,有的店铺单单剪发的价格就将近十种,店长一个价、副店长一个价、技术总监一个价,不同层次的发型师又有不同的定价,这其实不是一种明智的做法。

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