站上世界时尚舞台的澳门人—澳门彩虹集团总裁萧婉仪

先帮助别人，再成就自己，是萧婉仪奉行的成功哲学。依靠此哲学，她从一个小时装店出发，一路超越，成就了自己作为中国最大奢华品牌零售商之一的地位，也为中国高端零售业发展贡献了宝贵的经验模式。

以退为进坚韧成就事业

自从国际奢侈品牌在中国站稳脚跟后，品牌商与代理商的关系已进入多事之秋。

从2005年起，很多国际一线品牌纷纷在国内开设直营店，并不断收回代理权，甚至有些品牌在收回代理权时，与代理商对簿公堂。处于相同的市场变化中，萧婉仪带领的彩虹集团却找到了与品牌商的相处之道。截至2012年年底，彩虹集团代理已经超过20个品牌，在澳门和内地直接经营近180间店铺，几乎占据了中国奢侈品市场的大半壁江山。

彩虹集团的逆流而上，与萧婉仪当初制定的“农村包围城市”策略密不可分。最早进入内地时，萧婉仪带着代理品牌来到上海，希望在一线城市站稳脚跟。但是，一来一线城市的经营成本很高，新店开张就必须有漂亮的营收额，这让注重细水长流、先与客人打好交道再做生意的萧婉仪不太适应；二来当时萧婉仪就意识到，今后品牌商们必然会收回代理权，一线城市会最先被拿回去。“所以我就定下一个目标——‘农村包围城市’。把他们现在不重视、以后也不会特别重视的事情做起来，这样也是双赢。”萧婉仪说。

在当时，二三线城市对于奢侈品的认识不如一线城市，这让萧婉仪在前期投入了不少成本来培育市场，她将自己形容为一个保姆。“有些品牌她不懂中国，不了解中国市场，就交给代理商们来做，代理商的责任是把品牌的名字做到最大，发掘其最大价值。就像明星和经纪人一样，她没有出名的时候，你得慢慢培育她。”萧婉仪说。在“保姆”这个身份里，萧婉仪无疑做到了最佳，很多从未到过中国、在中国从零开始的品牌，都是她一手带起来的，而如今这些品牌，在国内时尚行业已是不可或缺的。

随着彩虹集团的稳步提升，萧婉仪当初以退为进式的选择，如今已被普遍形容为极具前瞻性的布局。对于国内二三线城市，品牌商的熟悉程度还很弱，但是近年来二三线城市的消费能力正越来越受关注。咨询公司麦肯锡的调查显示，中国未来5年内愿意消费奢侈品的人会从4千万增加到1.6亿，增长部分主要来自二三线城市。相较大城市的高额生活成本，二三线城市居民的花销更少，但是石油、电力等行业的薪金收入却不低于一线城市，这类人群消费意识的改变，将给二三线城市的奢侈品销售提供充足动力。因此在奢侈品销售业界，已经产生了这样一个理论——一线城市是品牌树立形象的战略要塞，而二三线城市则将是角逐市场的制胜关键。

彩虹集团一路飘红的营收表是麦肯锡这一结论的例证之一。在过去三年，彩虹集团的营收业绩实现了百分之三十的复合式增长，而且，这些增长仅仅只是集团实力提升的一部分。彩虹最大的资本，还是其在二三线城市深耕多年所积攒的经验与话语权。彩虹与大部分商场营运商合作多年，不但可优先选择在新市场内的新增店铺，再加上集团经营多种品牌，同一家百货商场内的开店数量多，在议价能力上也具有一定优势。

随着越来越多的品牌商开始关注二三线市场，萧婉仪的高瞻远瞩为彩虹赢得了更多机会——品牌商们进入二三线城市时，往往都会选择和彩虹合作，因为在这个领域，他们拥有无可类比的优势。“我的方法可能和时下的人不一样，但这份专注力才是最重要的。”萧婉仪说。

正是凭借着春风化雨般的渗透和永不言败的精神，萧婉仪才建立起了如今的品牌王国。现在，正有二十多家国际奢侈品牌与彩虹集团寻求合作，而萧婉仪更倾向于和曾经有过合作关系的品牌继续合作。这样的“反向选择”，让她得以淡然面对品牌商在中国地区展开的“释权行动”。她说：“我们不会因为损失一个品牌，就会受到很大影响。我们和品牌商是在给彼此机会，如果他们收回了，对我也没有太大影响。要来的，都会来的。但是我有信心，他们不会走。”萧婉仪的语气一如既往地温婉平淡，但是言语中的自信却一览无余。

随着合作品牌与经营店面的数量增多，萧婉仪愈发停不下来。每个季度，她都要到国外去看各个时装周，和品牌商们洽谈业务。奔波中，她也许偶尔会想起二十多年前和品牌商们周旋的情景，同样是旅途劳顿，但是心境和受到的待遇却判若云泥。

当时的萧婉仪，正处于自己最为艰苦的创业阶段。澳门的时尚圈非常小，从开设自己的第一间小时装店起，她就必须一点一滴地学习，慢慢积累经验。她自己设计服装店的标识，自己去国外进货，自己帮客人搭配，充当造型师。但不久后，萧婉仪的经营模式便被他人复制，面对竞争，萧婉仪想到的是用高层次的商品来跳脱出竞争圈子，于是她将目光放到了代理国际知名品牌上。

为了寻求合作，萧婉仪一次次飞到欧洲，但却一次次吃了闭门羹。欧洲人问她最多的问题是：澳门在哪里？强烈的失落感激发了萧婉仪不服输的天性，她继续跑到各大品牌商的前台，希望能和品牌商的经理们进行沟通，但在很长的时间里，她不得不面临失败。

萧婉仪近照

几经转折后，萧婉仪的坚持终于赢得了机会。多次拜访Hugo Boss后，该品牌经理决定和萧婉仪合作，尝试开发澳门市场。在这之后，萧婉仪不但带着Hugo Boss成功登陆澳门市场，更让其成为内地奢侈品行业的先锋品牌。

因为对Hugo Boss的成功经营，越来越多的品牌在开发澳门市场时选择与彩虹集团进行合作，对待每一个品牌，萧婉仪都如同自己的第一个品牌般倾力而为。她的理念是——今天你交给我的，我全力以赴，明天怎么样，我不管。秉持着这一理念，萧婉仪先后帮助十余家国际品牌打开澳门市场，为他们今后在整个大中华地区的经营扎下了根基。

与Hugo Boss的合作，是萧婉仪商业经历的缩影。她以退为进式的战略布局和独特的市场触觉，已经成了其传奇标志。而“萧婉仪式”的传奇，几乎很难被复制，因为在这样的模式里，她始终选择忍让，先帮助别人，再成就自己。

从小本经营到代理奢侈品牌，从澳门到内地二三线城市，在面对竞争对手与合作伙伴时，萧婉仪从不强势，但“退一步海阔天空”与“咬定青山不放松”的理念，一次次为她赢得更为广阔的商机。

感性经营开拓多元化业务

在二三线城市的市场部署日益完善后，萧婉仪开始布局重回一线城市。“现在我们已经有了固定的基础和实力，所以新的目标是一、二、三线城市都要发展。”她说。萧婉仪并没有透露“一线城市计划”的具体实施时间，但是她和彩虹集团已经有所行动，在集团今年新添的30间店铺里，有不少位于一线城市，与此同时，集团在上海和北京等地正不断完善写字楼等硬件设施，只待机会来临时紧紧抓住。

在反攻一线城市方面，萧婉仪自言还处于等待时机的阶段，而在业务多元化上，她和彩虹则不断加快脚步。前年，彩虹集团就与多年的合作伙伴Hugo Boss成立合资公司，从代理商晋升为国际品牌的合作伙伴。除了身份升级外，萧婉仪还创新推出了综合品牌店Rainbow。Rainbow打破了奢侈品牌专卖店的模式，在这间店里，顾客们可以同时挑选多种品牌的时装。萧婉仪预测，综合品牌店将是时装零售未来的趋势，因为男士们没有太多时间把每个品牌店逐一逛完，他们会希望可以好好地在一个店里悠闲地挑选。据萧婉仪介绍，类似的品牌店将在今后逐渐出现在越来越多的内地城市。

彩虹集团开设于北京银泰的Rene Caovilla店

Rainbow模式能否获得成功，还有待市场验证，而萧婉仪的另一项突破，则已经得到了市场的积极反馈。2010年10月，她亲手打造的“星光68”购物广场正式落户重庆。“星光68”云集了Gucci、Cartier、Boss、Valentino、Armani、Escada在内的世界顶级奢侈品牌，其中Gucci、Coach、Sergio Rossi等品牌是首次登陆重庆，Armani Exchange、Adolfo Dominguze等则是首次亮相西南地区。除了经营高端时装品牌，“星光68”还集大型精品超市和环球美食于一体，如重庆第一家麦咖啡、西南第一家满记甜品等。目前，“星光68”也是重庆零售行业规格最高、规模最大的奢侈品购物中心。

初涉大型商场管理，萧婉仪万分谨慎，在决定投资前，她多次去西南地区考察市场，确认有高档消费需求后，才下决心进入这一领域，并且亲自订下了观音桥这一地点。观音桥是重庆继解放碑之后最具活力的商圈，这里高档写字楼和酒店林立，有着一定的奢侈品消费能力。

“星光68”获得了意想之中的成功，“这是第一次发展跟我们业务不一样的东西，不过这个商场做得很成功。”萧婉仪说。

“星光68”运营两年后，萧婉仪表示将在内地更多城市复制重庆模式，不过在这之前，她选择先稳固基础。她透露，近期将以合作的方式，在重庆最繁华的解放碑地区开设第2家“星光68”。这两家“星光68”，将在未来的时间里发挥聚合效应，共同辐射整个西南地区的商圈。

业务规模不断扩大，萧婉仪的经营态度却从未改变，因此如今的她看上去比以往更为忙碌。她经常会在一个星期7天里奔赴7个不同的省市，每天早上都得坐飞机，有时候忙起来，她甚至会在举行会议时忘记自己身处何地。

凡事依旧亲力亲为，是因为萧婉仪从不将自己看作高高在上的总裁。就在不久前，彩虹集团在北京银泰百货开了一间意大利进口女鞋店铺。到了店里后，萧婉仪自己就忍不住去将鞋子一一陈列好。和她同去的朋友对此感到不解，因为她觉得这是雇员们的工作，而不是萧婉仪的工作。对此，萧婉仪的解释是，小至陈列，大至订货，这些事情对于她来说，并不完全是工作，而更多的是一种享受。通过她自己来摆设，可能并不会对于销售产生太大帮助，可见其投入其中所寻求的并不只是金钱回报。

在朋友和同事眼里，于残酷商场奋斗超过30年的萧婉仪，始终是一个感性胜过商业的人。早在2010年，彩虹集团就计划上市，进一步扩大营运规模。当时集团的上市计划已经获得监管部门的批准，股票代码也已经确定，但是萧婉仪却在最后一步前叫停了这个计划。她的理由是，在这个时间点上市，会给自己造成很大的心理压力：“这几年的市场并不是很好，如果上市，PE（市盈率）会很低，认购彩虹股票的朋友，可能无法获得理想的投资回报，在这种情况下扩大的规模，我宁愿不要。”从感情的角度出发，萧婉仪放弃了上市的计划，选择自己来承担市场变化。她的选择，可能对于彩虹的发展不一定正确，但是在做决定时，她往往更考虑自己道义上的感受。

萧婉仪在无关经济利益方面所作出的努力，更多体现在公职方面。如今，她担任着上海市政协委员、上海市妇女联合会执委、上海海外联谊会理事、澳门文化产业委员会委员、澳门消费者协会委员、澳门生产力暨科技转移中心委员、澳门国际品牌企业商会主席及理事长、彩虹学院主席、澳门旅游零售服务业总商会副会长、澳门中华总商会常务理事、澳门妇女联会总会顾问等多项社会公职。尽管工作上已经非常忙碌，但是萧婉仪在公职方面从不含糊，为了做好这方面的工作，她专门安排了3个助理负责商会、政府公职方面的事宜。

萧婉仪在公职方面作出的贡献，其中部分已经转化为可见的力量，推动着时尚行业的发展。2005年，有感于澳门缺乏专业零售行业人才和设计师，萧婉仪创办了彩虹学院。7年来，彩虹学院不仅输出了一批优秀的服装零售人才，更在培育本土设计师方面作出了卓越贡献。“从这个学院出来，并不一定非到我们公司，但是他们可以学习到很多东西，这一点让我非常有满足感。我一直在留意澳门有才华的设计师，随时积极寻找有潜力的年轻人。我愿意全力支持他们，我希望帮助别人实现梦想。”萧婉仪说。同时，在教育树人上，她的态度也很明确：“可惜现在只有一个彩虹学院，如果能在更多城市创办学院，我会更开心。比如在北京、上海，如果政府和我说，Terry（萧婉仪英文名），你来创办个学校，你自己来管好。那么即使再忙，我也一定会弄好。”

和商业成就及社会贡献形成对比的是，萧婉仪本人素来低调，很少在舆论面前显露。但是桃李不言，下自成蹊，她在推动大中华地区时尚进程方面作出的贡献，有目共睹。基于这些贡献，萧婉仪多年来获得了诸多殊荣，其中包括2006年获澳门特别行政区颁发的“工商功绩勋章”；2011年，萧婉仪入选了第二届《福布斯》“全球时尚界25位华人”的榜单；以及2012年获德意志联邦共和国驻香港及澳门总领事馆颁发“工商荣誉状”等极具代表性的荣誉。

陈综瞚

马来西亚TTL创办人兼董事总经理

2002年创业，2007年攀上小高峰，2008年被迫拆股清盘，2009年瞄准全新市场趋势从头再来，陈综瞚笑言，自己的事业曲线的确震荡得比较剧烈。

如今，由他创立并领率的马来西亚成丰营销租借有限公司（TTL）凭借卓越的技术实力与服务品质，已发展成为大马境内领先的工程机械租赁商。在为客户源源不断创造价值的同时，更前瞻性地洞察到市场走势，率先变革马来西亚机械租赁行业“依赖进口境外老旧设备”的生存模式，高举“自强”旗号大力投资高品质全新设备，不但成为行业领路人，亦藉此击败强势竞争对手，加盟政府力推的新兴天然气大型工程。百折不挠的陈综瞚，正攀登上新的高点。