先声夺人能巧妙打破谈判僵局

领导在与人谈判时，先声夺人的策略能巧妙地帮你打破谈判僵局。所谓的先声夺人谈判策略，其实就是在谈判之初，用激烈之辞造成压倒一切的气势，这种气势会引起谈判对方的高度重视和注意，而后由急转缓，平铺直叙，娓娓道来，使对方听后感到着急。“缓”并不是虚张声势，而是字字千斤，更有分量。

任何谈判，不仅是谈判双方实力的较量，更是心理的较量，而适当地运用先声夺人的方法，是获得谈判成功的重要法则。这是因为，当你在谈判场上利用先声夺人的说服技巧时，可以造成一种声势，从而掌握整个局面的主动权。当对方瞻前顾后、犹豫不决时，利用先声夺人的方法来表现自己的强硬态度，可以促使对方下定决心。另一方面，利用先声夺人的说服技巧还可以帮你化解僵局，起到峰回路转、柳暗花明的作用，从而使整个谈判局面朝着有利于自己的方向发展。

在“西安事变”和平解决之后，张学良送蒋介石回南京，结果被蒋扣押。

当时，东北军中的一些军官得知张学良被蒋介石扣押后，把本应针对蒋介石的仇恨一下子发泄到东北军的高级将领身上，甚至还错误地认为是共产党没有把张学良救回来，对此很有意见。他们在暗杀了几名东北军高级将领后，气势汹汹地闯进周恩来的住所，准备向他讨要说法。

在这紧急关头，周恩来镇定自若，霍地站起来猛地一拍桌子说：“你们这是要救张副司令吗？看你们的行动，我倒认为恰恰是帮了蒋介石的忙！这种行动是蒋介石欢迎的！你们以为这样干就可以营救你们的张副司令吗？不！这恰恰是害了张副司令！因为你们的行动破坏了团结，分裂了东北军！你们这不是在救张副司令，而是在犯罪！”

周恩来的这一番严辞，煞住了这几个狂徒的威风，几个无理闯进来的青年军官还流着眼泪跪下来向周恩来请罪。

周恩来在这里运用的就是先声夺人的谈判策略。他能在此次谈判中取胜，是因为他有三点可以使对方心服：一是“先”，不容对方分辩，一通严辞，首先在精神上占了上风；二是“势”，毫无畏惧，拍桌猛喝，句句铿锵，在气势上挫了对方的锐气；三是“理”，不仅辞严，而且义正，既以势压人，又以理服人，使对方不得不服。

在商务谈判中，我们经常会遇到心理战。而运用这种先声夺人的心理战术，就会让你像周恩来总理一样，给自己增加制胜的筹码。

一般来说，在商业谈判中，先声夺人的开局策略，是谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或者是先介绍自己的产品、本公司的实力等，以把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图来进行。

1972年12月，在欧共体各成员国关于费用的谈判中，英国首相撒切尔夫人计划在此次谈判中为英国削减费用3亿英镑。她担心各国首脑不同意，决定先提出一个高价，来改变各国首脑的预期目标。

会议一开始，她就第一个表态，说英国在欧共体中负担的费用过多，却没有获得相应的利益，因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑目瞪口呆，几经讨论，大家提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字能够解决问题。

这样的僵局，早在撒切尔夫人的预料之中，她决定再坚持一下，以让各国首脑的预期目标增加到预期的3亿英磅。然而，对手却并没有轻易改变自己的立场。双方处于一种僵持状态时，英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家为了在谈判中取胜，相互使用了威胁的手段，法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章，降低自己承担的责任。

面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，所以，她觉得一定要让对方知道，无论对方采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。最后的谈判结果是，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。就这样，撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点策略取得了显著的回报。

商业谈判中的率先开价，会给对方一个强烈的心理暗示，会间接表现你的承受限度；如果对方有意同你谈判，就会陷入这个暗示所设定的区间内，会不自觉透露更多有用信息，从而让你掌握主动。就像撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略百分之百可靠一样，这个策略其实有较大的冒险性：期望越高的人虽然能得到较好的结果，但有时也会因为相持不下而导致谈判破裂。所以高目标必须定得合理，高，但不至于把对手吓跑。采用这一策略至少需要两个条件：一是大量占有信息；二是要具备一定的判断能力，善于把握谈判的局势，并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。

心理学研究证明，在商业谈判中，先开价的一方往往会影响最终的成交价。为什么高起点能赢得较大的空间？很简单，这是第一印象影响了我们判断的缘故。这就是先声夺人策略的优势。

谈判陷入僵局时，会使谈判双方陷入一筹莫展的境地。这不但会影响谈判效率，而且会挫伤谈判人员的自尊心。所以，要尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成或无法改变的情况下，可以采取下列策略来缓和双方的对立情绪，使谈判出现转机。

1.正确认识谈判中的僵局

要采取积极的措施避免，而不是消极躲避。所以，当僵局出现对时，要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

2.避重就轻

僵局出现时，转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，如果双方在价格条款上互不相让，先把这一问题暂搁一边，可以洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。当这些问题处理得比较满意了，对方很可能对价格条款会做出适当让步。

3.运用休会策略

谈判出现僵局，双方情绪会比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主在征得客人同意后来宣布休会。双方会借此休会时冷静下来，认真考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。

4.改变谈判环境

即使采取了许多办法和措施，谈判僵局仍然不能打破时，可以考虑改变一下谈判环境。由于谈判室作为正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张、压抑的气氛。你作为谈判的一方，可以建议暂时停止会谈，或者提议双方人员去游览、观光，出席宴会等，在轻松愉快的环境中，大家的心情放松后会有利于谈判的。

5.利用调节人

谈判出现比较严重的僵持局面时，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。调节人可以是公司内的人，或者是公司外的人。最好是和谈判双方都没有直接关系的第三方。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公平公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

6.调整谈判人员

当谈判僵持的双方产生不可调和的对立情绪时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面协商谈判问题。