观察顾客的行为，发现大市场

观察顾客的行为，发现大市场——意大利名牌

下面讲一讲某意大利名牌服装公司拓展销路的故事。

这家公司已经对自己顾客的信息了如指掌，但对其他公司的顾客一无所知。那么，应该在日本寻求多少潜在顾客？这些顾客都是什么样的？应该用什么方法争取这些顾客？日本的市场究竟如何？

公司要求一个月内必须找出答案，这可是一个超紧急的项目。

一般情况下，一个月的时间只够分析公司内外已有的数据，但为了公司今后的发展，还必须收集市场信息。即使这样，工作人员也很快找到了答案，而且是以前没有人发现的答案。

人们作过的品牌调查与分析不计其数。但是，生活中会买2万元以上西装的人可谓凤毛麟角，在成年男性中不到百分之一。

也就是说，即使对10000人进行调查，也只能得到不足100人的结果。这也是困扰所有高档品牌的问题。如果要收集足够的某个品牌的信息，如购买经历和对该品牌的评价，甚至要对超过10万人进行调查。

即使研究各种统计机构的数据，也只能得到极少数的结果。而且，由于样品数量极少，因此不能发放试用品。因为没有在大众传媒上宣传，所以广告公司也不熟悉这些品牌。

但是，没有数据就无法展开调查了吗？

事实并非如此，正因为没有数据才要计算，这样才能产生价值。因此，无论如何都必须计算。

项目开始5天后的周末，项目组请了兼职人员展开马路调查，兼职人员分为日本桥调查组、银座调查组、青山调查组，每组大约10人，他们在大街上寻找身着高档西装的男性，对他们进行现场调查。他们不问意见，只问事实、行为。

·你有什么品牌的西装？每个品牌几套？

·你对这些品牌了解多少？试穿过吗？

·你看哪些杂志？等等。

收集到的100位调查对象的数据将这个时间短、任务重的项目引向了成功之路。因为掌握了别人没有的信息，所以一定会成功。

这次调查硕果累累。如发现了新客源，这些顾客身上蕴藏的巨大的媒体效应等。