欲扬先抑，提升形象

33　冷热水效应：欲扬先抑，提升形象

人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候。这些时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。但是，如果我们利用心理学上的“冷热水效应”，则可能巧妙地通过对比，给对方留下较好的心理印象。

什么是“冷热水效应”呢？我们来做个试验：你面前放着三杯水，其中有一杯温水，我们假设它的温度保持不变，另外还有一杯冷水、一杯热水。如果你先把手放在了冷水中，随即又放到温水中时，就会觉得温水变热了；相反，若你先把手放在了热水中，随即又放到温水中，就会觉得温水变冷了。

原本是同一杯温水，因为出现顺序不同，给人的感觉也截然不同，这就是“冷热水效应”。这是利用对比而形成的心理效应。

在职场中，我们可以利用这种心理效应，来左右上司对自己的印象。

刘彤在一家电脑公司做销售，基本每月都能卖出20台以上电脑，深得销售部领导的赏识。

但由于经济危机的影响，刘彤预计到这个月只能卖出10台电脑，于是他对销售部领导说：“由于经济危机的影响，最近市场不景气，我估计这个月最多卖出5台电脑。”领导听后虽然有些不满意，但也认同经济危机对市场冲击大的观点，就默认了刘彤的观点。

没想到一个月过后，刘彤竟然卖了11台电脑。这给公司领导一个意外的惊喜，于是领导对他大大夸奖了一番。

实际上，刘彤在这里正是运用了“冷热水效应”。假若他一开始就说本月可以卖15台电脑或者事先对此事闭口不谈，结果只卖了11台，那公司领导会强烈地感到他的营销失败了，肯定会非常失望，甚至说他当初大言不惭或者言而无信。

但刘彤一开始就把最糟糕的情况——顶多卖5台报告给领导，使得领导心中的期望值变小，而当业绩出来以后，超出了领导的预期，领导就感到惊喜，对刘彤的评价自然就提高了。这就是利用“冷热水效应”所制造的“欲扬先抑”的效果。

心理学家还指出，运用冷热水效应，还可以促使对方同意你的建议。这一点，用鲁迅先生的话来形容最贴切不过：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”让我们看看这个方法在职场中的应用。

小芬和小娟是一家大公司的谈判高手。这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，她们也因此深得公司员工的尊重和信赖。一次新员工培训大会上，两位珠联璧合的搭档向大家公开了多年谈判成功的秘诀。原来，她们都十分擅长运用“冷热水效应”去说服对方。

一般情况下，小芬总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时，小娟就出马了，她会提出一个折中的方案供双方选择，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议，对方往往很愉快地表示接受。

这个过程中，小芬预设的苛刻条件就像是“冷水”，而小娟提出的“折中”方案像是“温水”，相比之下让对方感到好多了，便毫不犹豫地接受了。