现金折扣决策

第5章　经营决策

5.1　经营决策概述

5.1.1　经营决策概念及其决策程序

企业要想在市场经济条件下接受优胜劣汰的严峻考验而屹立不倒，必须要采用科学的决策理论，加强经营决策工作，提高决策的科学水平。“管理的中心在于经营，经营的重心在于决策”。正确的决策对于企业至关重要，直接关系到企业的兴衰成败。

按决策规划的内容，决策可分为经营决策和投资决策。经营决策，又称为短期经营决策，是指企业为了有效地组织生产经营活动，合理利用现有的资源，以期取得最佳的经济效益而进行的分析、决策。经营决策，着重要解决的是供、产、销等日常经营活动中的决策问题，因此，一般只涉及1年以内的有关经济活动，投资金额较少，时间短，一般不考虑货币的时间价值。

经营决策，要按照预定的目标有步骤地进行。其一般的决策程序如下。

1.提出决策问题，明确决策目标

决策，是为了实现某项预期的目标。因此，首先要明确决策所要解决的问题和需要达到的目标是什么。决策目标，是决策的出发点和终结点。决策目标，一般具有以下几个特点：

（1）目标必须清晰明确，避免含混不清；

（2）目标一般具有可计量性，使方案的选择有确切的依据；

（3）目标的制定在主、客观方面都具有可实现性。

2.广泛收集与决策有关的信息

在确定决策目标之后，就需要开始广泛收集与决策相关的各种信息。信息是否相关、全面，会影响到决策的正误。因此，如何对信息进行收集、鉴别和筛选，至关重要。在收集信息时，需要注意所收集的信息必须符合决策所需的质量要求，同时也要注意定性与定量信息的相结合以及财务信息和非财务信息的相结合。对于收集到的信息，要根据决策目标进行相关性和有用性的判断，从而进行“去粗取精、去伪存真”的筛选。

3.提出备选的可行性行动方案

各种行动方案的提出，是经营决策的重要环节，是科学决策的基础与保证。为使决策科学化，必须集思广益，从不同的角度拟定各种可行的行动方案，提出完成这些方案的人、财、物的条件，并尽可能地列出各种方案的优点和缺点，以便通过分析比较，做出最合理的选择。

4.选择最满意的方案

企业的决策层，对各类行动方案进行充分论证并对备选方案的经营目标、效果进行权衡利弊分析之后，选出最满意的方案，并提出完成最优方案的各项措施，以保证其付诸实施。

5.1.2　经营决策中的特定成本概念

在经营决策中，成本是进行决策时非常关键的因素，有时甚至直接决定了备选方案的优劣。鉴于成本在经营决策中的重要性及其与财务会计所涉及的成本概念在内涵和外延上的区别，有必要熟悉这些成本概念，以便进行正确科学的决策。

1.机会成本

机会成本，是指在企业进行某些方案的决策时，选择其他最优方案所可能获得的潜在收益。应注意的是，由于机会成本是所放弃的方案的潜在收益，并没有发生实际的支出，因而不能据以登账。对于一个企业来说，资源是有限的，不能同时用于不同的用途。因而，其被用于某个方面以获取收益，是以放弃其其他用途可能取得的收益为代价的，这个代价就是机会成本，必须在决策时加以考虑。

例如，某公司有一台设备，既可以用于生产产品，也可以用于出租。若用于生产产品，则出租方案必须放弃，则放弃出租方案所能获得的租金，就是选择生产方案的机会成本。

2.差量成本

差量成本，有广义和狭义之分。

广义的差量成本，是指备选方案之间预期成本的差额。例如，企业在零部件自制还是外购的决策中，可以通过比较两种方案的预期成本，计算出差别成本，以此作为决策的依据。

狭义的差量成本，通常是指产量变化而形成的成本差别。一般情况下，它表现为变动成本的差别，但是当生产能力发生变动时，差别成本也可能包括固定成本。

【例5.1】某公司有一项追加订货，数量为500件。若接受该追加订货，必须专门为其购买1000元的设备。假定该设备除了生产这批订货外没有其他的用途，产品的单位变动成本为20元。

对此，先计算出这批追加订货的差量成本。由于变动成本的总额为10000元（500×20），加上专用设备的成本1000元，差量成本共计11000元。因此，只要这项追加订货能够取得大于11000元的销售收入，就应该接受。

3.边际成本

从经济学角度，产量的边际成本，是指成本依赖于产量的导数，也即成本增加量与产量微小增加量之比。粗略而通俗地说，边际成本，就是在现有规模基础上，产量增加一个单位所引起的成本增加量。

【例5.2】某公司产量与总成本的关系，如表5－1所示。可见，该公司产量每增加一单位，相应的会引起总成本增加3元，也就是其边际成本为3元。

表5－1　某公司产量与总成本的关系

4.沉没成本

沉没成本，是指无法由任何决策所改变的成本。例如，甲企业决定出售或者出租一台固定资产，该固定资产年折旧额为800元，已经发生修理费500元，由于该折旧费与修理费在过去已经支出，因而属于沉没成本。

5.付现成本

付现成本，是指未来需要支付现金的成本，是经营决策中必须要考虑的重要因素。尤其在企业资金受限的情况下，付现成本的高低，将在很大程度上影响决策。

6.专属成本与联合成本

固定成本按其所涉及的范围大小，可划分为如下的专属成本和联合成本。

专属成本，是指可以明确归属于某种产品或某个部门的固定成本。该成本的发生仅与这些特定的产品或者部门相关。例如，为专门生产某种产品而发生的专用设备折旧费等。

联合成本，是指为多种产品的生产或为多个部门的设置而发生的，应由这些产品或部门共同承担的成本。例如，在企业的生产过程中，几种产品共同负担的设备折旧费等。

需要注意的是：专属成本，是决策的相关成本，必须予以考虑；而联合成本，是与决策无关的成本，可以不予考虑。

7.相关成本与无关成本

对经营决策有影响的成本，就是相关成本；反之，则为无关成本。机会成本、差量成本、边际成本、付现成本、专属成本等都属于相关成本；而沉没成本、联合成本为决策无关成本。

5.1.3　经营决策的分析方法

1.边际贡献分析法

边际贡献分析法，是在成本性态分类的基础上，通过比较各备选方案边际贡献的大小来确定最优方案的分析方法。

在运用边际贡献分析法的时候要注意以下几点。

（1）在不存在专属成本或者机会成本的情况下，应当通过比较不同备选方案的边际贡献总额进行决策。

（2）在存在专属成本或者机会成本的情况下，应该通过比较剩余边际贡献总额（边际贡献总额减去专属成本或者机会成本后的余额）来进行决策。

（3）在受到某项资源（原材料、人工工时、机器工时等）限制的情况下，应通过比较各备选方案的单位资源提供的贡献毛益来进行决策，其中（详见下例）

某备选方案的单位资源提供的贡献毛益＝该备选方案的单位产品提供的贡献毛益／该备选方案的单位产品需要的该项资源数量。

【例5.3】某厂可以生产两种型号的产品：A型和B型。该厂能提供的最大生产能力为6400机器小时。每件A型产品需要加工8小时，每件B型产品需要加工5小时。A型产品由于受原材料约束，最多只能生产500件；B型产品因为受市场约束，最多只能生产1000件。根据该厂的成本资料，A型单位产品能够提供的贡献毛益为8元，B型单位产品能够提供的贡献毛益为6元。该厂应该如何组合这两种产品，才能最佳利用有限的资源？

该例中，资源的约束，只有机器工时。因此，可以采用单位资源贡献毛益法。我们先计算两种产品单位机器工时所能提供的贡献毛益，得到：

A型产品的单位机器工时提供的贡献毛益

＝单位产品提供的贡献毛益／单位产品需要的机器工时＝8／8＝1（元／工时），

B型产品的单位机器工时提供的贡献毛益

＝单位产品提供的贡献毛益／单位产品需要的机器工时＝6／5＝1.2（元／工时）。

可见，生产B型产品比生产A型产品的单位机器工时能提供更多的贡献毛益。因此，对于有限的机器小时这一资源，我们应该先安排生产B型产品，如果B型产品安排完后，机器小时数还有剩余，再考虑安排生产A型产品。

考虑到B型产品的市场约束，可以算得

剩余的机器小时数＝6400－5×1000＝1400（机器小时）。

每件A型产品生产需要8机器小时。因而剩余的1400机器小时可生产175件A型产品。这一产量满足A产品原材料约束条件。

因此，该厂利用资源的最佳产品组合方式是生产A型产品175件，生产B型产品1000件。此时贡献毛益总额为

8×175＋6×1000＝7400（元）。

2.差量分析法

当两个备选方案具有不同的预期收入和预期成本时，根据这两个备选方案间的差量收入和差量成本计算的差量损益进行最优方案选择的方法，就叫差量分析法。其中：差量收入，是指两个备选方案预期收入之间的数量差异；差量成本，是指两个备选方案预期成本之间的数量差异；差量损益，是指差量收入与差量成本之间的数量差异。也即

差量收入：＝比较方案的预期收入－被比较方案的预期收入，

差量成本：＝比较方案的预期成本－被比较方案的预期成本，

差量损益：＝差量收入－差量成本。

当差量损益确定后，我们就可以进行选择了：如果差量损益为正，说明比较方案可取；如果差量损益为负，说明被比较方案可取。

差量分析法适用于两个方案的选择，可以应用于企业的各项决策。例如，出售半成品还是出售完成品，不需要的机器设备是出售还是出租等。

在进行差量分析时，需要注意：现有生产经营能力的固定成本是经营决策无法改变的成本，属于无关成本；与某方案相关需要新增加的固定资产所应计的固定成本，是该方案的相关成本。

3.成本无差别点分析法

在企业的生产经营过程中，许多决策只涉及成本而不涉及收入，这时需要运用成本无差别点分析法来进行方案的选择。成本无差别点分析法，是指在各备选方案的相关收入均相同，相关的业务量不确定时，通过计算成本无差别点业务量来做出互斥方案决策的一种方法。

成本无差别点，是指在该业务量水平上，两个不同方案的总成本相等。当高于或低于该业务量时，不同方案在不同的区域就显示出不同的成本优势。

成本无差别点业务量x0的计算示图如图5－1所示。成本无差别点业务量x0的计算公式为

x0＝两方案相关固定成本之差／两方案单位变动成本之差。　（5.1.1）

图5－1中，整个业务量被分割为两个区域：0～x0和x0～∞，其中x0为成本无差别点，在这点上，也即在这样的业务量水平上，两个方案总成本相等，效益无差别，也就是两个方案都可取；而低于或高于该点的业务量水平，就需要比较方案间的总成本，总成本小的为最优方案。

图5－1　成本无差别点业务量x0的计算示图

需要注意的是，边际贡献分析法和差量分析法都是适用于收入成本型（即收益型）方案的选择，而成本无差别点分析法仅适用于成本型方案的选择。例如，零部件外购还是自制的决策，不同工艺加工的决策等，都是用成本无差别点分析法。

4.概率分析法

以上三种决策分析法，都是在有关条件一致或确定的情况下采用的。如果企业决策者对未来情况不甚明了，则无法采用以上三种决策方法。

概率分析法，适用于概率条件下的决策分析。概率分析法，就是对企业经营中的诸多因素（如产品销量、变动成本、固定成本等），在一定范围内变动的各种可能情况，根据一定的标准，赋予不同的概率，从而把各种影响因素纳入分析之中，使决策更接近于实际情况。概率分析方法的一般步骤为：

（1）确定相关变量及其变化的范围；

（2）根据决策者的经验或者历史资料等标准，确定相关变量的联合概率分布；

（3）计算各方案损益或成本的期望值。

5.2　成本决策

广义上讲，成本决策，也属于产品生产决策的范畴。

成本决策，是指在企业的生产过程中，一部分的决策只涉及相关成本，并不涉及相关的收入，决策过程只要比较方案间成本的大小，而无需比较损益的大小，就可以做出相应的决策。

企业的经营决策中，需要进行成本决策的，一般有如下的零部件自制或者外购的决策与不同生产工艺加工的决策。

5.2.1　零部件自制或者外购的决策

通常在制造业中，为生产产品往往需要各类零部件。随着社会专业化分工的发展和商品经济的繁荣，企业对于许多产品，既可以采取自行生产的纵向一体化发展策略，也可以采取从外部市场购买的策略。

从定性的角度看：外购零部件，可以分享供应上规模化生产的成本优势和技术优势，并且可以减少企业自己经营的风险；而自制零部件，则可以控制质量和保证及时供货等。

从定量的角度分析，主要考虑外购零部件和自制零部件的相关成本大小。

零部件自制或者外购的决策，应当分如下两种情况进行分析。

1.零部件年需要量确定的情况

在零部件需要量确定的情况下，只要比较两个备选方案的相关成本，选择成本较低的方案即可。自制方案的相关成本，包括制造过程中的变动成本、专属成本和机会成本等。外购方案的相关成本，就是为购买该零部件支付的买价、运费、保费和相关税金等。

【例5.4】某公司生产某种产品，每年需要耗用甲零件6000件。该企业目前的剩余生产能力可以制造该零件，单位零件的自制成本为：直接材料25元，直接人工18元，变动制造费用8元，固定制造费用4元，共计55元。为自制该零部件，每年增加专属固定成本1.2万元。如不制造该零件，剩余生产设备可以用来出租，年租金可得1.8万元。如果外购，则该零件的单价为41元，年运杂费8万元。问该公司应该自制还是购买该零件。

由于固定制造费用的发生，不受该决策的影响，也就是说不论公司是决定自制还是购买该零件，该固定成本都会发生，因此固定制造费用属于非相关成本。由于生于设备若不用来自制该零部件则可出租获得18000元的年租金，所以这18000元是自制该零部件的机会成本。这样，

自制成本＝零部件年需要量×单位变动成本＋专属固定成本＋机会成本

＝6000×（25＋18＋8）＋12000＋18000＝336000（元）

外购成本＝零部件年需要量×买价＋年运杂费

＝6000×41＋80000＝326000（元）

自制与外购的差量成本＝336000－326000＝10000（元）

2.零部件年需要量不确定的情况

由于零部件的年需要量不确定，所以不能采用相关成本分析法来决定自制还是外购。

这种情况的决策分析，一般采用成本无差别点分析法。

【例5.5】如果上述公司对甲零件的年需求量尚不确定，其他条件与上例相同，那么，该公司应该如何决策？

零部件的自制成本和外购成本会随着业务量的大小而改变，不同的业务量下成本优势可能会改变。

由上述公式（5.1.1），根据上例中的相关成本数据，成本无差别点的业务量x0为

x0＝（80000－30000）／（51－41）＝5000。

从计算结果可知，成本无差别点上的业务量为5000件，也就是说，当公司对甲零件的年需要量为5000件时，外购和自制的相关成本一样。当需求量低于5000件时，自制成本低，因而应当选择自制方案；而当需求量高于5000件时则相反。这一关系，如图5－2所示。

图5－2　【例5.4】的成本无差别点

5.2.2　不同生产工艺的决策

生产工艺，是指产品生产所使用的机器设备及加工方法的总称。同一种产品或者零部件，往往可以采用不同的生产工艺进行加工。采用不同的生产工艺进行加工制造，在产品的质量和成本方面会有所区别。在产品质量相同的情况下，采用何种生产工艺使该产品或零部件的总成本最低，就成为生产工艺决策中必须解决的问题。一般来说，生产工艺越先进，生产效率越高，材料消耗得也越少，单位变动成本较低，但是固定成本往往会较高；反之，生产工艺落后时，单位变动成本也较高，固定成本会较低。在固定成本和变动成本的消长变动组合中，确定不同生产工艺的成本无差别点，是选择何种生产工艺的关键。

【例5.6】某灯具厂计划生产某种型号的灯具，目前可采用的工艺有A、B、C三种，有关三种工艺的成本资料如表5－2所示。

表5－2　【例5.5】的成本情况

根据上表，绘成成本图，如图5－3所示。

图5－3　【例5.5】的成本无差别点

记xAB为A、B两方案成本无差别点的产量；xAC点为A、C两方案成本无差别点的产量；xBC点为B、C两方案成本无差别点的产量，则它们满足700＋25xAB＝1200＋20X1，700＋25xAC＝3700＋10xAC与1200＋20xBC＝3700＋10xBC，从而解得xAB＝100，xAC＝200与xBC＝250。

这样，0～100的区域内，A方案成本最低；100～250的区域内，B方案成本最低；250以上的产量区域内，C方案的成本最低。

5.3　生产决策

在企业的生产过程中，会遇到生产何种产品、如何生产和生产多少等各种决策。企业根据现有的生产条件，合理安排生产的决策，称之为生产决策。这一决策的目的，在于充分发挥人、财、物的潜力，使生产过程取得最好的经济效益。生产决策主要包括如下的生产品种决策与产品组合决策等。

5.3.1　生产品种决策

生产品种决策，主要解决生产何种产品、亏损产品是否停产、半成品（或联产品）是否进一步加工等生产过程中遇到的品种问题。在生产品种决策中，边际贡献分析法和成本无差别点分析法是常用的决策方法。

1.生产何种新产品

如果企业有剩余生产能力可供生产新产品，同时几种新产品的生产都不需要增加专属固定成本，则应该选择贡献总额最多的方案。

【例5.7】某企业现有的剩余生产能力只能满足丙、丁两种新产品中一种产品的生产。企业的固定成本为12000元，新产品的投产并不增加固定资产的投资。已知丙、丁这两种产品的预计产销量分别是500件和1200件，售价分别为160元和50元，单位变动成本分别为70元和20元。

则它们的单位变动成本分别为

160－70＝90元与50－20＝30元，

边际贡献总额分别为

90×500＝45000元与30×1200＝36000元。

也即，丙产品的边际贡献总额比丁产品的贡献总额大

45000－36000＝9000（元）

因此，该公司应该生产丙产品。

如果新产品投产将会发生专属固定成本的话，应该以剩余贡献总额的大小作为决策的依据。剩余贡献总额，就是贡献总额与专属固定成本之差。

【例5.8】如果上例中，生产丙产品将发生11000元的专属固定成本，则生产丙产品的话，剩余贡献总额为

45000－11000＝34000（元）。

丁的剩余贡献总额36000元，大于丙的剩余边际贡献总额34000元。因此，在存在专属固定成本的情况下，选择生产丁产品是最优的方案。

如果剩余的生产能力受到限制，比如受到工时的限制或者材料的限制，生产品种的决策一般以提供的单位资源贡献额（也就是单位资源提供的贡献）的大小为决策依据。

表5－3　单位资源贡献额的计算　　单位：元

【例5.9】上例中，如果该公司剩余的生产能力为6000定额工时，生产丙产品的单位产品耗用工时为12时／件（6000／500），生产丁产品的单位产品耗用工时为5时／件（6000／1200），则这两种产品单位资源贡献额的计算如表5－3所示。

由表5－3可以看出，丙产品每工时提供的贡献（单位资源贡献额）比丁产品每工时提供的贡献大1.5元（7.5－6）。因此，应当选择生产丙产品。

2.亏损产品是否停产的决策

亏损的产品是否应该停产？这应该结合产品的经营状况、生产能力的利用及有关影响因素进行综合考虑，并采用变动成本法进行分析后做出是否停产的决策。在亏损产品的决策中，应当注意以下几点。

（1）如果亏损产品的贡献总额为正，也即能弥补部分固定成本，这种亏损可视为“虚亏”，一般不应停产；但如果亏损产品的贡献总额为负，则已经造成了“实亏”，通常应考虑停产。

（2）在亏损产品的贡献总额为正的情况下，如果存在其他更加有利可图的机会（转产或出租腾出来的固定资产），则亏损产品还是应该停产。

【例5.10】某公司生产甲、乙、丙三种产品，其各自每个月的成本收益情况如表5－4所示。

表5－4　三种产品各自每个月的成本收益情况　　单位：元

显然，甲产品属于亏损产品。若甲产品停产，剩余的生产能力无其他用途，那么甲产品是否停产应取决于甲产品贡献总额的正负。甲产品的贡献总额为55000元。由于甲产品的停产并不能带来企业总固定成本的降低，所以甲产品不应停产。

如果甲产品停产后，其生产能力可以用于生产乙产品。由于增产乙产品不会增加固定成本，所以增产乙产品增加的贡献总额就是继续生产亏损的甲产品的机会成本。

【例5.11】在上例中，如果甲产品停产，有关的生产能力可以用于生产乙产品2500件，其他的条件不变，那么甲产品是否应该停产？

甲产品是否停产并不影响固定成本总额，因此固定成本为非相关成本，增产的乙产品所增加的贡献总额为

2500×60000／5000＝30000（元）

增产乙产品所带来的贡献增加额小于甲产品的贡献总额，因此应该继续生产甲产品。

亏损产品是否停产，决策人员还要考虑到亏损产品停产对其他产品生产、销售的影响。

3.半成品（联产品）是否继续加工的决策

（1）半成品是否进一步加工。有些产品，在完成一定的步骤后，可以继续加工，也可以直接出售。企业该如何决策呢？对这类问题的决策，一般采用差量分析法。如果继续加工后出售，其增加的销售收入（差量收入）大于追加的加工成本（差量成本），应继续加工，否则应直接出售。

【例5.12】某厂生产甲产品，在完成第3道工序后，半成品可以直接对外销售，单位售价为70元，单位变动成本45元，单位固定成本15元。如果继续加工成甲产品，其售价可增加至120元，但还需追加单位变动成本20元，另还需追加2500元的专属固定成本，该产品的年产量预计为10000件。问应出售半成品，还是继续加工成甲产品？

生产半成品所发生的单位变动成本45元和单位固定成本15元属于决策无关的沉没成本，故不必加以考虑。由于

差量收入＝进一步加工后出售的收入－半成品出售的收入

　　　　＝（120－70）×10000＝500000（元）

差量成本＝进一步加工追加的变动成本＋进一步加工追加的专属固定成本

　　　　＝20×10000＋2500＝202500（元）

所以

差量损益＝500000－202500＝297500（元）

由于差量损益为正，所以应当选择将半成品进一步加工成甲产品再出售的方案，对企业更为有利。

（2）联产品是否进一步加工。联产品，是指在同一生产过程中使用同一种原材料所生产出来的价值较大的两种以上的产品。联产品分离后，可以直接在市场上出售也可以继续加工再出售。联产品的生产分两个过程：产品的联合生产过程和分离后继续加工的过程。联合生产过程所发生的成本称之为联合成本，是已发生的与决策无关的成本。分离后继续加工所发生的成本称之为可分成本，是决策的相关成本。与半成品是否进一步加工的决策一样，联产品是否进一步加工的决策也是用差量分析法。

【例5.13】某钢铁厂同时生产甲、乙两种联产品，这两种产品可在分离后出售或者进一步加工。有关的资料如表5－5所示。

联产品甲的差量损益计算过程如下。

差量收入＝（加工后的销售单价－分离后的销售单价）×产量

　　　　＝（5500－4500）×300＝300000（元），

表5－5　某钢铁厂生产甲、乙两种联产品情况

差量成本＝进一步加工追加的变动成本＋进一步加工追加的专属固定成本

　　　　＝300×300＋45000＝135000（元），

差量损益＝300000－135000＝165000（元）。

联产品乙的差量损益计算过程如下。

差量收入＝（加工后的销售单价－分离后的销售单价）×产量

　　　　＝（8600－7900）×450＝315000（元）

差量成本＝进一步加工追加的变动成本＋进一步加工追加的专属固定成本

　　　　＝650×450＋30000＝322500（元）

差量损益＝315000－322500＝－7500（元）

由以上的差量分析可知，对于联产品甲进一步加工可以增加165000元的利润，因此应该加工后出售更为有利；而对于联产品乙进一步加工后增加的收入不足以抵补所追加的成本，使企业的利润反而下降了7500元，因此分离后直接出售是更为明智的决策。

5.3.2　生产组合决策

生产组合决策，适用于生产多品种产品的企业。企业的资源是有限的，企业生产何种产品、生产多少都会受到机器设备、人工、原材料等资源的约束和限制。在存在多品种产品的情况下，如何合理、有效地利用这些资源来设计产品生产的组合来达到最优化结构，是生产组合决策所要关注的主要问题。生产组合决策，可以运用线性规划法来确定有关产品的最优组合，若品种多于两种的话，可以利用单纯型法来解决问题。

【例5.14】某厂生产甲、乙两种产品。该企业的机器设备的年生产能力为80000工时，预计年可供应的原材料为60000千克，其余的资料如表5－6所示。

表5－6　某厂生产甲、乙两种产品情况　　单位：元

设该厂生产甲产品x件，乙产品y件，目标边际贡献总额为S，则可建立线性规划模型如下。

目标函数　maXS＝40x＋60y

用线性规划软件求解。

maXS＝40x＋60y＝290180（元）

因此，该企业最佳的产品组合为甲产品生产3137件，乙产品生产2745件，可获得的最大边际贡献总额为290180元。

5.3.3　生产组织决策

企业根据年预计销售量来组织年度的生产，但是如何安排每次的生产批量？这就需要进行生产组织决策。在全年产量已定的情况下，生产批量与生产批次成反比。企业的生产组织过程，会发生如下的生产准备成本与储备成本。

生产准备成本，是指每次为组织产品生产而进行准备工作而发生的成本，如安装准备成本、调整机器的成本、布置生产线的成本等。生产准备成本与生产批次成正比。

储备成本，是指为储存零部件及产品而发生的仓库折旧费、工资、维修费、保险费等费用的总和。储备成本与生产批量成正比。

图5－4　【例5.2】的成本无差别点

为建立数学模型，设定以下的一些符号：

A——全年产销量，

Q——生产批量，

S——每批的准备成本，

X——每日产量，

Y——每日耗用量，

C——每单位产品的年储存成本，

T——年储存成本与准备成本的合计。

则：每批产品生产终了时的最高储存量＝Q（1－Y／X），

年平均储存量＝Q（1－Y／X）／2，

年储存成本＝CQ（1－Y／X）／2，

年准备成本＝SA／Q，

年相关总成本T＝CQ（1－Y／X）／2＋SA／Q。

令T对Q的导数为0，可求出经济生产批量为（参见图5－4）

用全年的产量A除以经济生产批量Q＊，可以求出相应的

最优批次＝A／Q＊。

上述的经济批量的计算，是建立在以下的基本假设基础上的：

第一，假设产品的耗用或销售是均匀发生的；第二，不考虑保险储备。虽然保险储备会影响储备成本，但由于保险成本对各批生产的影响都是一样的，应视为无关成本，利用这一假设可以简化计算过程。

只有在上述两个条件下，年均储存量才是最高储存量的1／2。

【例5.15】一机械厂预计年生产甲零件10800件，每日产量30件，每日耗用该零件15件。生产该零件每批的准备成本为700元，每一零件的年储存成本为20元。则该零件的最优经济批量Q＊与最优批次分别为

Q＊＝｛2SA／［C（1－Y／X）］｝1／2＝｛2×10800×540／［20（1－15／30）］｝1／2＝1080（件）

与

最优批次＝10800／1080＝10（批）

也即，经济生产批量为1080件，全年最优批次为10批。

5.4　营销决策

营销，是企业战略中非常重要的一环。企业的营销策略，直接关系到其在市场上的竞争地位和市场占有率。企业的营销决策与企业的发展战略息息相关，必须综合现有的市场条件和企业自身的生产条件加以考虑。企业的营销决策所要解决的主要问题就是如何最大限度地利用内外部资源来决定企业的价格策略、销量策略、市场进入或退出策略等来为企业的战略服务。

5.4.1　定价决策

一种产品价格制定得适当与否，往往决定了该产品能否为市场所接受，会影响到企业的销量与盈利水平。影响价格制定的因素一般包括成本因素、需求因素、竞争因素、政策因素、技术因素等。企业在定价时，应该综合考虑各相关因素的影响大小，结合企业价格的制定目标（如以追求利润最大化为定价目标，或者提高市场占有率为定价目标等）来确定采取何种定价策略。

1.标准产品的定价决策

标准产品定价，以补偿全部成本并获得一定量的利润为目的。因此，多采用完全成本加成法进行定价。

完全成本加成法，是指在完全成本的基础上，加上一定的利润或利润率来确定其价格，即

价格＝完全成本×（1＋利润率）。

可见，运用完全成本加成法，关键是确定利润率。需要注意的是，该利润率的确定应该以行业的市场平均水平为标准，并考虑到自身费用的补偿。在确定利润率的时候，通常有以下三种方法。

（1）按成本利润加成。其计算公式为

产品单价 ＝单位成本×（1＋成本利润率）

（2）按销售利润确定定价。其计算公式为

产品单价＝单位成本／（1－销售利润率－销售税率）

（3）按资金利润率加成。其计算公式为

产品单价＝单位成本＋单位产品资金占用额×资金利润率，

其中，

单位产品资金占用额：＝资金占用额／产品销售量。

2.非标准产品的定价决策

企业有时需要按客户的要求生产一些非标准的产品。因非标准产品无市价可供参考，因而不适用上述标准产品的定价方法，只能以成本为基础进行协商定价。按合同类型的不同，非标准产品有以下几种定价方法。

（1）固定价格合同。这种合同产品的定价方法是固定不变的。这种方法以恰当的估计成本为基础，否则风险很大。因此，采用这种方法是以双方都对产品的成本有较大的把握为基础的。

（2）成本加成合同。这种合同规定，以实际发生的成本或合理的成本为基础，按合同规定的成本利润率加成来确定产品的价格。由于这种方法可能刺激卖方故意提高成本，风险又基本由买方承担，因而目前不太用。

（3）成本加固定费合同。该合同的价格，由实际成本和固定费用两部分组成。固定费用由合同明确规定，与实际成本大小无关。这种方法避免了成本加成合同的缺陷，但还是不能促使卖方努力降低成本。

（4）奖励合同。这种合同明确规定了预算成本和固定费用。若实际成本超过了预算成本，可以实报实销，这时与成本加固定费用合同是一致的。但如果实际成本小于预算成本，合同规定可按所节约的成本比例由双方分享。这种方法可以鼓励卖方降低成本，因而在实际的非标准产品定价中运用较多。

【例5.16】甲公司向乙公司购买特制的非标准产品，合同规定预算成本为7000元，固定费用为300元，并规定若实际成本小于预算成本，则按节约成本的75%作为乙公司的额外利润，剩余的25%归甲公司所有。则当实际成本为7500元时，

产品价格＝7500＋300＝7800（元）；当实际成本为6000元时，

产品价格＝6000＋（7000－6000）×75%＋300＝7050（元）。

3.特殊订货的定价决策

在市场形势和销售情况较为正常的情况下，企业的定价原则应该是在销售收入补偿全部成本后还有一定剩余，即企业能够实现一定的利润目标。但是，在企业的生产能力还有闲置或者在遇到市场疲软、产品滞销的困境下，为了补偿固定成本的支出，以维持企业正常的经营活动，对一些特殊的订货要求，要制定特别的定价决策。

特殊订货，是指在企业尚有剩余生产能力时遇到定价比正常售价要低的订货。

（1）利用企业的剩余生产能力接受特殊订货并且不会影响正常销售的情况。对于这种情况，无论接受订货与否都不会影响固定成本的大小，固定成本为决策的无关成本，因而是否接受订货取决于生产该产品能否提供边际贡献，而这些边际贡献的总额都将直接增加企业的利润。接受这类订货必须符合的条件是：

特殊订货单价＞单位变动成本

这时，

所增加的利润（即边际贡献总额）＝（特殊订货单价－单位变动成本）×特殊订货数量

【例5.17】某公司生产某零部件，其年生产能力为1200件，但目前尚有20%的生产能力没有利用。该产品正常的销售价格为每件610元，单位变动成本为360元，年固定成本为48000元。现有某客户愿意以每件380元的价格定购200件。问在不影响正常销售量的情况下应不应该接受这笔订货？

从会计的角度看，客户的单位订货价格380元，比该零部件的单位成本

360＋48000／1200＝400元

低了20元，所以是不合算的。但是从决策的角度分析，该特殊订货的订货量为200件，在剩余生产能力

1200×20%＝240件

范围内，且特殊订货单价380元大于单位变动成本360元，能够为企业提供

200×（380－360）＝4000元

的边际贡献总额，所以应该接受该笔特殊定货。

（2）利用企业的剩余生产能力接受特殊订货会影响正常销售的情况。当在企业剩余生产能力范围内的特殊订货会影响正常销售价格或者销售数量时，必须

特殊订货单价＞单位变动成本＋因减少正常销售而损失的边际贡献总额／特殊订货数量，才能保证企业获得利润。这里因特殊订货影响了正常的销售，减少了企业正常销售情况下的利润，所以，要使特殊订货为企业增加利润，就必须使特殊订货价格在补偿单位变动成本以及正常销售的利润损失之后还有剩余。新增的利润为

增加的利润＝（特殊订货单价－单位变动成本）×特殊订货数量－因减少正常销售而损失的边际贡献总额。

【例5.18】如果在上例中，该客户订货必须是250件，最高出价仍是380元，问能否接受订货？

若要接受该订货，必须使正常销量减少

250－1200×20%＝10件

因此，要使利润高于正常情况，特殊订货单价必须满足

特殊订货单价＞360＋（610－360）×10／250＝370（元）

由于客户最高出价380元大于370元，因此应该接受该特殊订货。

增加的利润＝（380－360）×250－（610－360）×10＝2500（元）

（3）存在专属固定成本或机会成本的情况。在特殊订货带来专属固定成本增加，如专用设备租金、专业培训支出等，或者由于剩余生产能力由其他用途而产生机会成本的情况下，特殊订货的价格制定必须满足

特殊订货单价＞单位变动成本＋（专属固定成本＋机会成本）／特殊订货数量。

【例5.19】假设前例中，要满足特殊订货的要求，还必须租用专属设备一台，年租金为5000元；若不接受特殊订货，原剩余生产能力可以出租，获得租金收入2400元。问应不应该接受该特殊订货？

根据上式，特殊订货的价格制定必须满足

特殊订货单价＞360＋（5000＋2400）／200＝397（元）

由于该客户的最高定价只有380元，比特殊订货单价的下限397元还低了17元，因此，不应该接受该特殊订货。

5.4.2　赊销决策

在市场经济迅猛发展的形势下，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用。企业实行赊销策略能够扩大企业的销量，增加企业的销售收入。但是赊销也是有代价的。其最直接的后果就是会使企业的应收账款增加，这会导致企业坏账损失和收账费用的增加，并造成资金占用的损失。赊销决策，主要解决是否实行赊销，以及赊销期长短等问题。其常用的分析方法是差量分析法。

【例5.20】某通讯设备厂销售通讯器材，每套售价10000元，单位变动成本6000元，单位固定成本2000元。往年该企业都没采取过赊销策略，年平均销售量为1000套。2005年该通讯设备厂为了扩大销售量，准备采用赊销策略。如果把赊销期定为45天，则年销售量预计可提高2%，预计年收账费用为10000元；若把赊销期定为90天，则年销售量预计可提高4%，预计年收账费用为50000元。如果坏账损失按应收账款占用额的1%计算，平均年资金利润率为3%。问该采取何种赊销策略。

1.采用赊销期为45天赊销策略的情况

（1）年销售收入情况。

45天赊销期的销售收入＝1000×（1＋2%）×10000＝10200000（元），

正常销售收入＝1000×10000＝10000000（元）。

（2）年变动成本情况。

45天赊销期的年变动成本＝6000×1000（1＋2%）＝6120000（元），

正常销售下的年变动成本＝6000×1000＝6000000（元）。

（3）应收账款年平均占用额情况。

由于应收账款的年平均占用额＝年赊销收入／应收账款周转率。所以

45天赊销期的应收账款年平均占用额＝10200000／（360／45）＝1275000（元）

（4）45天赊销期的年收账费用＝10000（元）。

（5）45天赊销期的年坏账损失＝1275000×1%＝12750（元）。

（6）45天赊销期应收账款占用资金的机会成本＝1275000×3%＝38250（元）。

于是，如果把赊销期定为45天，则相对于以往的差量收入、差量成本与差量损益依次为

差量收入＝45天赊销期的销售收入－正常销售收入

　　　　＝1000×（1＋2%）×10000－1000×10000＝200000（元）

差量成本＝45天赊销期的相关决策成本－正常销售下的决策成本

　　　　＝（6120000＋10000＋12750＋38250）－6000000

　　　　＝6181000－6000000＝181000（元）

差量损益＝200000－181000＝19000（元）

2.采用赊销期为90天赊销策略的情况

（1）年销售收入情况。

90天赊销期的销售收入＝1000×（1＋4%）×10000＝10400000（元）

正常销售收入＝1000×10000＝10000000（元）

（2）年变动成本情况。

90天赊销期的年变动成本＝6000×1000（1＋4%）＝6240000（元）

正常销售下的年变动成本＝6000×1000＝6000000（元）

（3）90天赊销期的应收账款年平均占用额＝10400000／（360／90）＝2600000（元）。

（4）90天赊销期的年收账费用＝50000（元）。

（5）90天赊销期的年坏账损失＝2600000×1%＝26000（元）。

（6）90天赊销期应收账款占用资金的机会成本＝2600000×3%＝78000（元）。

于是，如果把赊销期定为90天，则相对于以往的差量收入、差量成本与差量损益依次为

差量收入＝90天赊销期的销售收入－正常销售收入

　　　　＝1000×（1＋4%）×10000－1000×10000＝400000（元），

差量成本＝90天赊销期的相关决策成本－正常销售下的决策成本

　　　　＝（6240000＋50000＋26000＋78000）－6000000

　　　　＝6394000－6000000＝394000（元）

差量损益＝400000－394000＝6000（元）

因此，赊销期定为45天比定为90天能带来更大的差量收益，因此应该选择45天赊销期。

5.4.3　现金折扣决策

现金折扣，是指企业为了鼓励客户提前偿付货款，与债务人达成协议，承诺债务人在不同的期限内付款，可享受不同比例的折扣。企业实行现金折扣措施，能加速资金的回收，降低应收账款的资金占用，减少坏账损失和收账费用，但这是以损失部分现金收入为代价的。

现金折扣的决策，一般采用差量分析法。实行现金折扣，不影响企业的销售数量，且现金折扣是为加速资金回收而付出的代价。所以，只要计量差量成本，就能进行方案的比较。

【例5.21】某灯具厂每年销售某类型的灯具12000盏，每盏售价为200元，单位变动成本为140元，单位固定成本为30元。其赊销期为60天，但如果顾客在10天内付款将给予3%的现金折扣，若在20天内付款将给予2%的现金折扣。估计占赊销额30%的客户会得到3%的现金折扣，而20%的客户会得到2%的现金折扣。实行现金折扣后预计平均收款期缩到45天，预计年收账费用由7000元减少到4500元，若坏账损失为应收账款平均占用额的2%，而资金利润率为6%。问该现金折扣决策是否对企业有利？

1.应收账款的年平均占用额比较

由于，应收账款的年平均占用额＝年赊销收入／应收账款周转率。所以

没有现金折扣时应收账款的年平均占用额＝12000×200／（360／60）＝400000（元）

实行现金折扣后应收账款的年平均占用额＝12000×200／（360／45）＝300000（元）

2.年坏账损失比较

没有现金折扣时应收账款的年坏账损失＝400000×2%＝8000（元）

实行现金折扣后的年坏账损失＝300000×2%＝6000（元）

3.应收账款占用资金的机会成本比较

没有现金折扣时占用资金的机会成本＝400000×6%＝24000（元）

实行现金折扣后占用资金的机会成本＝300000×6%＝18000（元）

4.年收账费用

没有现金折扣时的年收账费用＝7000（元）

实行现金折扣后的年收账费用＝4500（元）

5.现金折扣的代价

实行现金折扣的代价＝12000×200×（30%×3%＋20%×2%）＝31200（元）

由上述数据计算可得

实行现金折扣的相关决策成本＝6000＋18000＋4500＋31200＝59700（元），

不实行现金折扣的相关决策成本＝8000＋24000＋7000＝39000（元），

差量成本＝实行现金折扣的相关决策成本－不实行现金折扣的相关决策成本

　　　　＝59700－39000＝20700（元）。

计算表明，实行现金折扣比不实行现金折扣多支付成本20700元，因此不应采用现金折扣的策略。

5.5　复习思考题

5.5.1　思考题

1.日常经营决策的主要方法有哪些？分别适用于那些决策项目？

2.简要阐述经营决策中区分各类特定成本的意义。

3.如何判断亏损产品是否应该停产？

4.自制或外购决策的基本依据是什么？

5.如何安排每次的生产批量？

6.经济订货批量应考虑哪些成本因素？

7.接受特殊订货的条件是什么？

8.赊销决策常用的分析方法是什么？

9.应收账款占用资金的机会成本如何计算？

10.赊销会给企业带来哪些利弊？

5.5.2　计算题

1.某公司生产零部件乙，年需求量尚不确定，该企业目前的剩余生产能力可以制造该零件，单位零件的自制成本为：直接材料30元，直接人工22元，变动制造费用10元，固定制造费用6元，共计68元。为自制该零部件，每年增加专属固定成本1.2万元。如不制造该零件，剩余生产设备可以用来出租，年租金可得1.8万元。如果外购，则该零件的单价为50元，年运杂费15万元。问该公司该如何进行自制或购买的决策。

2.某企业现有的剩余生产能力只能满足甲、乙两种新产品中一种产品的生产。企业的固定成本为39000元，新产品的投产并不增加固定资产的投资。已知甲、乙这两种产品的预计产销量分别是800件和1500件，售价分别为190元和75元，单位变动成本分别为85元和30元。则该企业应该生产哪种产品？

3.某灯具厂预计年生产零件A为11000件，每日产量50件，每日耗用该零件18件。生产该零件每批的准备成本为850元，每一零件的年储存成本为28元。则该零件的最优经济批量Q＊与最优批次分别是多少？

4.某公司生产某零部件，年生产8500件，尚有15%的生产能力没有利用。该产品正常的销售价格为每件300元，单位变动成本为150元，年固定成本为22000元。现有某客户愿意以每件260元的价格定购320件。问在不影响正常销售量的情况下应不应该接受这笔订货？

5.某机械厂每年销售甲产品1500件，每件售价为500元，单位变动成本为280元，单位固定成本为80元。其赊销期为45天，但如果顾客在10天内付款将给予3%的现金折扣。估计占赊销额30%的客户会得到3%的现金折扣。实行现金折扣后预计平均收款期缩到42天，预计年收账费用由5500元减少到3200元，若坏账损失为应收账款平均占用额的2%，而资金年利润率为5%。问该现金折扣决策是否对企业有利？