农村旅游经营管理的方法

由于受到自身条件的约束，单个或者几个农民很难掌握科学的经营管理方法，有效地开发、经营和管理农村旅游项目。因此，村庄必须帮助和指导农民进行市场背景分析和市场定位分析，科学地设置旅游项目，实行农村旅游的经营策略。

农村旅游经营管理中的市场分析，主要包括村庄对旅游市场背景（大环境）的分析，市场细分和市场定位这几个部分。所谓市场背景，就是农村旅游业生存和发展的空间，是影响旅游资源开发、经营和管理的基础性条件。市场定位是指，村庄将通过何种营销方式、提供何种旅游服务形式，以区别于竞争者，从而树立村庄旅游的形象，取得有利的竞争地位。市场背景分析是为了市场定位服务。村庄进行市场背景分析和市场定位，在旅游经营管理中是至关重要的一环。因为只有完成了这部分任务，才能明确该村庄旅游开发、管理和经营的方向与前景。

对于农村旅游来说，其市场背景是城市居民对于乡村田园的向往与眷顾，国家对于“三农”问题的关注，“新农村建设”的深入，等等。其市场定位应该以提供乡土化、田园化、绿色化的产品和服务为出发点，以为城市居民带来休闲和娱乐为宗旨，可以定位为旅游观光、乡村体验、红色追念等等。

案例阅读1：

旅游市场类型定位即确定目标市场。目标市场有多种分类方法，如按照性别、年龄、职业、学历、购买时间、购买方式等多种类型的定位。红色旅游市场定位应从如下方面考虑：①在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场，所以在吃、住、行、游、购、娱各大要素设计上要重点考虑男性游客的需求。②在年龄结构方面，以中青年为主，由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；同时老年市场对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大，应将其作为重点开发方向。③在职业结构方面，要以政府机关、企事业单位的人员为核心市场，青少年学生是未来发展的主攻方向。④在学历层次方面，将中高学历人员做为红色旅游的主要客源市场。这就要求红色旅游产品必须体现较强的文化性、真实性，才能稳定住此类客源市场。⑤在销售渠道上，除积极发展单位团队旅游外，红色旅游景区（点）应联合旅行社共同推出红色旅游产品，同时采取措施吸引散客参与红色旅游。⑥由于游客出游过于集中，红色旅游出游的时段不均衡性较为突出，但也有相当数量的其他职业人员，如教师、学生、商人、公司高层主管等及退休老年人，拥有较多的闲暇时间。因而可采取多种产品、价格手段，积极对这些游客群体进行引导和促销，分散游客的购买时间。^[1]

由以上案例可知，农村旅游的市场背景分析要兼顾宏观、微观环境。在市场定位方面，一是要确定所提供的产品和服务类型；二是要对目标市场进行精确的市场细分，如按照性别、年龄、职业、学历、购买时间、购买方式等多种类型的细分，然后才可以科学地进行市场定位。

村庄旅游资源的开发，应立足于本来的自然资源，绝对不能选择以毁坏资源为代价的路子。特色的民居建筑，深厚的历史文化，浓郁的民族风情，都是村庄独具魅力之处，也是吸引游客的资本。

案例阅读2：

守着玉龙雪山脚下这块美丽富饶的土地，玉湖人百十年来始终没有走出贫困与落后的怪圈。于是，从20世纪80年代开始，玉湖人举起斧头，抡起锄头，斧头砍向玉龙雪山脚下那片森林，锄头掘向村寨周围的金矿。玉湖村党支部书记赵世军是当年砍树挖矿的见证者，他说。那几年先是砍树，后是挖金矿。山上大树几乎都砍完了，村前村后到处是满目疮痍的大坑。疯狂的躁动没有带来持久的财富，反而带来了更多的自然灾害。玉湖人仍然处在深层次的贫困包围圈中，时至2003年，全村农民人均纯收入仅为933元，在全乡倒数第一，低于全县327元。2004年，新的村党支部和村委会在县、乡党委的帮助下，对全村的今后发展道路进行了全面的分析和定位。认为玉湖村不应该选择以毁坏资源为代价的发展路子，要走保护资源发展的路子。他们决心依托玉湖村独具特色的民居建筑，深厚的历史文化，浓郁的民族风情，同玉龙雪山连成一体的山水风光资源，与蓬勃发展的丽江旅游大市场对接，发展山村生态旅游，以达到保护玉龙雪山生态资源、富村富民的目的。在市县级党委和旅游部门的帮助下，村里整修了旅游线路，推出了旅游景点，修建了卫生厕所，修建了停车场、旅游管理房。乡村生态游的兴起，使全村的产业结构发生了深刻的变化，全村从事旅游的达200多人，每天参与租马服务的村民有100余人，还有农家乐、运输户、特色种养户等。去年底，全村经济总收入达500多万元，人均纯收入1851元，比2003年翻了一番。

许多村庄为建设旅游景点，大兴土木，把宝贵的林地、草地破坏了，这种方法是极其危险的。村庄的自然资源是村庄生态、经济发展的源泉，也是村民生活的根本，同时，也是旅游开发和经营的根本。毁坏了这个源泉和根本，就如同“竭泽而渔”，人工开发的景点也不能长久地红火下去。

随着农村旅游的日益兴盛，五花八门的旅游形式让游客应接不暇，为了吸引更多游客的注意，在经营上不能“守株待兔”，而是要主动出击，尽可能地扩大宣传面，获得更大的客源。

案例阅读3：

阳朔县历村采取“请进来”、“走出去”的方式，邀请媒体到历村制作电视节目，将本身比较有特色的民居旅馆、农家饭店的图片、联系电话、特色菜谱以及周边田园风光的相关信息在互联网上发布，并制作成精美的民居旅游宣传图册5000份，免费赠送给各旅行社、导游、游客，扩大宣传面，使更多外地客人了解历村，向往历村，有力的带动了历村民居旅游发展。^[2]

上例中介绍了“走出去”、“引进来”的策略，使更多的人了解该旅游景点，从而吸引顾客的目光。制作和发布宣传图片，在网络上发布信息和广告等，这些低成本高效率的宣传方法，要大力推广和运用。

在农村旅游经营管理实施中，组织各种活动，营造节日氛围是关键。许多村庄在村党支和村委的领导组织下，举办富有特色和活力的活动，如葡萄狂欢节、采梨节、美食节、吃西瓜大赛等，吸引了不少游客。

案例阅读4：

互助县是全国唯一的土族自治县，位于青海省东北部，全县面积3423.9平方公里，平均海拔2500米，人口37.5万人，其中土族6.5万人，占总人口的17.33%。2000年互助土族故土园被国家旅游局评为AAAA级旅游景区，整个景区分土族民俗旅游、自然生态旅游、宗教文化旅游、青稞酒文化旅游四大块。全村主要开展土族民俗风情旅游，开辟出田园风光游、土族花儿、土族婚俗、土族歌舞、轮子秋、民俗风味餐、纪念品销售、家访等服务项目，所有服务项目都按照土族传统文化的风格进行，真实地反映了土族人的生活风采，土族民俗旅游在全省乃至全国都有了一定影响。^[3]

案例阅读5：

广西壮族自治区桂林市恭城瑶族自治县红岩村以旅游节庆活动为龙头，打造农业旅游品牌。由于景区位于“中国月柿之乡”的区域内，因此，红岩村自2003年开始，以莲花红岩村的万亩月柿基地举行一年一度的大型月柿节。并邀请国内著名的表演艺术家为开幕式的大型文艺表演登台献艺。充分利用这个机会打出“品瑶乡月柿，喝恭城油茶，住生态家园，做快活神仙”的主题宣传口号，提高红岩村的旅游知名度。并先后在报纸、电视、电台、网络上做过各种宣传促销。多次到区内外主办旅游推介会。^[4]

村庄举行民族特色的活动，一是可以宣传少数民族历史文化和风土人情，让游客参与进来，激发广大游客的兴趣；二是可以借助特色活动推销农产品、纪念品、收藏品等，增加农村旅游收入；三是通过举行大型的活动或节庆，吸引众多媒体的注意，产生广告宣传效应，从而有助于扩大该旅游项目的知名度。

广告，即广而告之，就是通过各种手段让别人了解你的企业、产品、服务，甚至是任何意图。广告包括两个内容：一是广泛，即要面向尽量多的人（向公众）；二是告知、告诉、通知某种事情、某类信息。对于农村旅游来说，广告手段有许多，一般指通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。人们常以“无孔不入”比喻广告在社会上的现象，农村旅游也不可例外地要尽可能地扩大宣传面、广告面。一些村庄的“农家乐”，由于地处边远山区，因此在公路口（尤其是高速公路口）设置大型的招牌、广告牌和路牌，这不失为吸引特定顾客群——自驾旅游顾客的一个良策。近年来，由于网络的兴盛，许多农村旅游景点在网上发布促销、宣传广告，也达到了很好的效果。下面介绍一则农村旅游的网络广告。

案例阅读6：

洛维农业旅游区位于市南郊6公里处。观光农业区由民俗度假村、千亩游山湖、千年古榕、桃花园、茶花园、响水竹村、碧芙蓉景区、千亩柚林、沙滩等景点组成。观光农业区风景秀丽，群山环抱。大桥园艺场内的都乐河、帽河似两条洁白的玉带，蜿蜒曲折，穿场而过。洛维场沿柳江河岸线7公里，翠竹映碧水，江山更秀美。现已开发有射击俱乐部、钓鱼、游船快艇、水上娱乐游泳场、溶洞卡拉ok歌舞厅等，每年还举办挑花节、柚子节和茶花节等旅游假期活动，是人们回归自然的休闲度假胜地。^[5]

案例阅读6是中国旅游网上洛维农业旅游区的文字宣传，网页上有精美的景区风光，也有游客参加景区活动的照片，形象生动地将景点亮出来，吸引潜在顾客。因此村庄可以将本村的旅游景点加以整合，然后在网络上进行宣传和推广，这不仅提高本村的知名度，而且因此而建立美誉度和信誉度，带动本村旅游业的发展。

随着网络的蓬勃发展和我国人民互联网使用率的逐渐攀升，使得我们无法忽视它的巨大影响力和潜在的商机，村庄也应该融入“网络经济时代”。对于农村旅游来说，网络广告具有以下优点：①成本低廉，同其他广告媒体相比，上网的成本可说极低，比起印刷商品目录和电视广告，其费用更显微不足道，且上网之广告区域能延伸之全世界每一个角落。②效果形象逼真。互联网络具有文字、图片、色彩、电影、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的功能，通过它，可以让游客非常方便地看到旅游景点的介绍、服务方式、联系地址，而且可以加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情并茂。③传播范围广。互联网是国际联通的，游客遍及全世界每个角落。你可以做到足不出门，就“香飘万里”，而顾客也可以在主动吸引上门来。