在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：市场价格、优惠价格、展厅报价、顾客心理价位和最终成交价。
1.市场价格
厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
2.优惠价格
各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
3.展厅报价
一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价＝优惠价格（现金优惠）＋赠品（大礼包）
4.顾客心理价位
任何一个顾客在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是顾客心理价位。
5.最终成交价
产品的最终成交价格，一般是展厅报价与顾客心理价位之间的取值。
按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同顾客在展厅报价与顾客心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来困扰他们的困惑。
（二）掌握相关信息
1.顾客信息
了解潜在顾客基本信息，确定顾客正确的姓名、工作及家庭地址和电话号码。确定谁是名义上的购买者以及由谁支付款项。
2.竞争者产品的价格信息
了解其他品牌店的竞争情况。
3.注意搜集其他有关的一般信息
注意搜集其他有关的一般信息，包括：具有影响力的人、重要事件（出生、周年纪念）、入学情况、最近住所的变化、居住条件的变化等。
（三）准备必要的材料
确保销售人员有一整套完整的材料以完成这笔交易。所有必要的文件应用一个写有顾客姓名的信封装起来。同时准备好所有必要的工具，如计算器、签字笔、价格信息和利率表。
想一想：汽车销售人员在报价之前应该做哪些准备工作？
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