吊足胃口，适度让步

情景67　吊足胃口，适度让步

通常人们对事物都有一个认识过程，事物越朦胧，客户对其越感兴趣。在推销过程中，如果销售人员能把握客户的这一心理，不完全暴露产品，话说一半留一半，就可以大大调动他们的购买兴趣。

销售人员先吊足客户的胃口，激发他们的购买兴趣，然后再适度降价，这样成功的概率就会大大增加。

尤伯罗斯是美国第一旅游公司的老板，是一位超级大亨。1984年，当国际奥委会决定在洛杉矶举行第23届奥林匹克运动会时，由于往届奥运会过分强调政治功能，大部分赞助商亏损而归，所以这次无论政府如何动员，赞助商寥寥无几。而尤伯罗斯作为自愿赞助的几个赞助商之一也没有多少钱。为了吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权，尤伯罗斯运用了一个绝妙的营销策略。

尤伯罗斯在商界有极高的威望。在他的动员下，有12 000多个厂商提出了赞助申请，而尤伯罗斯宣布最终只会有30家获得赞助权，每个赞助单位至少出资400万美元。而且规定，如果出现两家或两家以上的同行业企业只选一家。

本来这次自愿赞助的商家不是十分主动，尤伯罗斯还要制定如此苛刻的条件，很多人非常不解。令人意想不到的是，这一招使厂商慌了手脚。招标方案公布不久，商家的热情极为高涨，都在争抢着登记报名。比如，日产汽车公司作为一家在美国非常有实力的日本公司，愿出资500万美元赞助，并表示如有必要还可增加。得到日产汽车承诺后，通用和福特两大巨头愿出资600万美元，同时提供500辆汽车作为奥运会的工作用车。

经过一系列竞争，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，巧妙地解决了所需的全部资金。

在销售和谈判过程中，先吊足胃口再适度让步是一种营销策略。如果出价较低，无法成交，索性提高报价，提高标准，然后再适度降低，反而能以较高的价格成交。所以，在进行商业谈判时，有时候报价要狠，先开个好价钱，再与对手周旋，让对手觉得他赢了，最终达成协议。如果销售人员一下子就给客户最优惠的价格，那客户必定认为之后就没有什么好谈的了，甚至觉得理所当然，也不会感觉自己赢了。

1.让客户了解产品的基本情况

每个人在接受陌生人和新鲜事物时都有一个循序渐进的过程。要想让客户了解你这个人以及你所推销的产品，必须先让客户了解产品的基本情况，让客户产生强烈的与你接触的愿望。值得注意的是，你提供的产品信息必须是最基本的产品信息，这些信息既不能暴露产品的全部，又要足够吸引客户的注意力。

2.报价有技巧

很多时候，客户一听产品的价格，就决定是购买还是放弃。所以，报价在某种程度上决定着销售的成败。销售人员在报价的时候，最基本的一个原则就是要给客户留下讨价还价的空间。这里有两种方法：一是“低价收尾”，二是“高价收尾”。

所谓“低价收尾”，是指先报高价后，故意规定一个小的订货量（这个量要在客户容易达到的范围内），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。所谓“高价收尾”，是指先报低价，目的是用低价激发客户兴趣，又为将来的涨价提供依据。但有一个前提，就是订货量必须要大。你可以这样说：“上述价格作为参考，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别。”

总之，报价是吊起客户胃口的关键环节。销售人员可以先用价格激发客户的购买兴趣，再作适当让步，让客户感到物有所值。但是，到底用低价法还是用高价法，应视客户的情况而定。