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交易磋商前的准备

时间:2022-06-11 百科知识 版权反馈
【摘要】:任务一 交易磋商前的准备任务目标1.了解出口交易前的准备工作。在交易前,应对客户的资信情况进行全面调查,分类排队,选择出成交可能性最大的客户。外国人在我国申请商标注册,按规定应委托法定代理人中国国际贸易促进委员会代办。

任务一 交易磋商前的准备

任务目标

1.了解出口交易前的准备工作。

2.了解进口交易前的准备工作。

导入案例

我国某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈,经过双方多次的往来函电沟通,最终使交易达成,但未签订正式的书面合同。双方的往来函电表明,对方应于2001年12月前向我方提供该商品,而直至2002年1月,对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约,对方却以未签订正式书面合同为由否认合同已达成。问:双方的交易是否已达成?为什么?我方能否要求对方赔偿或追究其违约责任呢?

一、出口交易磋商前的准备工作

外贸企业必须认真做好进出口交易磋商前的各项准备工作。磋商交易准备工作做得越充分和细致,在商订合同过程也会越主动和顺利。首先来介绍出口交易磋商前的准备工作。

(一)加强市场调研,选择合适的目标市场

在出口交易磋商前,要加强对国外市场的调查研究,应通过各种途径广泛了解供求情况、价格动态、各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法,以便从中选择适当的目标市场,并合理确定市场布局。对国外市场调研主要有三个方面,即:国别调研、市场调研和客户调研。其中,以后两项为重点。市场调研是以具体出口商品为对象,了解哪些市场有销售这种商品的可能性,及有关市场对该商品花色、品种、规格、质量、包装等的需要和习惯爱好,等等。在对市场调研的基础上,根据国家的外贸方针政策和扩大出口市场的需要和可能,适当选择和安排市场。原则上应全盘考虑、合理布局,市场既不宜过分集中,也不宜过分分散,必须注意开拓新市场。

(二)建立和发展客户关系

在出口业务中,国外客户主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、厂商和经纪商等各种类型的商人。在交易前,应对客户的资信情况进行全面调查,分类排队,选择出成交可能性最大的客户。对客户的资信调查主要包括其政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力、经营作风等内容。可以通过国内外银行、商会、咨询公司、我驻外商务机构等渠道进行调研,还可以通过实际业务的接触和交往活动,如举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会等进行了解。此外,选择客户时,既要注意巩固老客户,也要物色新客户,以便在广阔的国际市场上,形成一个广泛的有基础和活力的客户网。

(三)制定出口商品经营方案

为了更有效地做好交易前的准备工作,使对外洽谈交易有所依据,一般要预先制定出口商品经营方案。出口商品经营方案内容因商品不同而不一,大致包括以下几个方面。

1.货源情况

货源情况主要包括:实际生产能力、可供出口的数量,以及出口商品的品质、规格和包装等情况。

2.国外市场情况

国外市场情况主要包括国外市场需求和价格变动趋势。

3.出口经营情况

其中包括出口成本、创汇率、盈亏率等情况,并提出经营的具体意见和安排。

4.推销计划和措施

按照国别或地区,按品种、数量或金额列明推销的计划进度,以及按推销计划采取的措施,如对客户的了解,贸易方式、收汇方式的运用,对佣金和折扣的掌握等。

(四)广告宣传和无形资产的保护工作

国际贸易中的大多数商品都是有牌子和商标的,按照许多国家的有关法律规定,商标和牌子必须在该国合法注册,才能得到国家法律的承认和保护。

商标是商品的标记。商标对一家企业的经营业绩有着举足轻重的影响。一家企业要想开拓商品市场、增加商品销售额度、扩大企业的声誉、保持企业的领先地位,必须做好商标的注册和宣传工作。商标专用权是一种竞争手段,出口商只有在国外注册自己的商标,才能拥有专用权,也才能受到当地的法律保护,以防止假冒和不法商人的侵权。因此,必须注意当地有关商标的规定和公报,办好注册手续。

目前,各国对商标所有权或专用权的管理,大致有以下四种制度。

(1)使用在先原则:谁先使用某商标,就拥有该商标的所有权(因这种方法弊端较多,现已很少采用)。

(2)注册在先原则:谁先依法注册,就取得该商标在注册国家的所有权。

(3)混合原则:原则上以注册在先来确定商标所有权,但申请注册时须经公告一段时间,如无人提出异议,才给予承认和保护。

(4)双重原则:如有先注册者和首先使用者分属两人时,商标所有权属于首先注册者,首先使用者自己仍可继续使用,但不得转让。

根据《中华人民共和国商标法》规定,我国采用上述第(3)种做法,公告期为三个月。过去,我国企业对商标在国外注册的工作不够重视,有的商标在国外市场被他人抢先注册或假冒,从而使我方蒙受巨大经济损失。出口商品商标如何在国外市场办理注册呢?一般是先在国内注册,以取得国内法律的保护;然后,再委托中国国际贸易促进委员会或进出口商会商标处或国外友好团体、客户代为在国外办理注册。外国人在我国申请商标注册,按规定应委托法定代理人中国国际贸易促进委员会代办。

二、进口交易磋商前的准备工作

(一)进行市场调查

正确分析进口商品的技术经济效益,以及主要供应国和主要生产厂商供应情况和价格趋势,了解商品经营情况,不同厂商的商品品质、价格、成交条件的资信状况等,并进行进口成本核算

(二)进口商品的调研

为了保质、保量地得到进口采购的商品,在进行进口交易前必须对国内外市场进行调查,包括有关商品的产、供、销和客户情况,商品的价格趋势及供应商的资信情况等。

(三)落实进口许可证和外汇

我国目前对一部分商品实行进口许可制度,在与国外客商洽谈交易之前,应先办理一系列申报审批手续,许多进口商品须要先到主管部门办理准许进口的批文,才能向对外经济贸易管理部门申领进口许可证。必须认真落实进口许可证并保证外汇来源确无问题,才能着手办理进口洽谈订货业务。

(四)研究制定进口商品经营方案

进口商品经营方案是为了完成某种或某类商品进口任务而确定的经营意图,以及应采取的策略。

对于大宗进口交易应认真制定书面进口商品经营方案,作为采购商品和安排进口业务的依据。其主要内容大致包括以下几个方面。

(1)数量的掌握:根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况,适当安排订货数量和进度,在保证满足国内需要的情况下,争取在有利的时机成交,既要防止前松后紧,又要避免过分集中。

(2)采购市场的安排:根据国别(地区)政策和国外市场条件,合理安排进口国别(地区),在选择对我方有利的市场的同时,又要避免市场过分集中。

(3)交易对象的选择:应选择资信好、经营能力强并对我们友好的客户作为成交对象。为了减少中间环节和节约外汇,一般应向厂家直接订购。在直接采购有困难的情况下,可通过中间商代购。

(4)价格的掌握:根据国际市场的价格,并结合采购意图,拟订出价格掌握的幅度,以作为洽谈的依据。在价格的掌握上,既要防止价格偏高造成经济损失,又要避免因价格偏低而不能完成采购任务。

(5)贸易方式的运用:在经营方案中,应根据采购的数量、品种、贸易习惯做法等因素,对贸易方式的采用提出原则性的意见。

(6)交易条件的掌握:交易条件应根据商品的品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图,在平等互利的基础上酌情确定和灵活掌握。

(五)进口成本核算

企业进口商品,不论是在国内销售,还是自己使用、加工,都必须核算进口成本,以便进行经济效益分析,做到进口合理化,并最大限度地降低进口成本,节省外汇支出,从而提高经济效益。

导入案例解答

根据《联合国国际货物销售合同公约》第十一条规定,销售合同不是必须用书面形式,可以是包括人证在内的多种形式,所以合同成立。但应吸取教训,在进出口业务中,应及时订立书面合同。

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