假设提出和模型构建

二、假设提出和模型构建

（一）社会资本对KIBS中小企业客户知识获取的影响

1.社会资本的结构维度对KIBS中小企业客户知识获取的影响

外部知识获取是一个社会性活动，外部网络联系能为组织获取外部资源提供桥梁，与客户（特别是关键客户）保持紧密联系能有效促进外部知识和信息的获取。Kogut和Zander（1996）认为通常一些关于客户的显性信息很容易被企业获取，但在客户头脑中的隐性知识只有通过与客户的关系网络逐步获取，密切的社会交往能有效促进技术型企业洞察关键客户的专业系统和结构并获取客户隐性知识。Cooke和wills（1999）、Cooke和Clifton（2002）等学者指出，外部网络联系可有效提升中小企业的知识获取能力；Hite和Hesterly（2001）认为缺乏资源的中小企业可利用外部网络联系来获取知识资源。对具有高知识密集、高互动性，且内部资源普遍稀缺的K IBS中小企业而言，充分利用各种社会网络联结机制，发挥客户服务专门机构和人员的积极性，构建广泛的客户关系网络，加大与客户沟通、联系的频率和深度，有助于获取客户的有效需求信息，及其关于服务产品和市场等的看法。据此，本研究提出如下假设：

H1a：社会资本的结构维度对KIBS中小企业关于客户的知识获取有显著正向影响。

H1b：社会资本的结构维度对KIBS中小企业客户拥有的知识获取有显著正向影响。

2.社会资本的关系维度对KIBS中小企业客户知识获取的影响

Uzzi（1996）认为组织间信任可有效促进彼此间的资源交换活动。Park和Luo（2001）通过对128家中国企业的实证研究，得出Guanxi（关系）能有效促进企业获取外部知识资源等竞争性资源。Bouzdine和Lorgnier（2004）验证了关系和信任对组织间知识共享的正向影响，并强调满意作为客户对其与企业间关系的情感性评价，对企业获取客户知识有重要影响，且客户对企业的信任正是由历次交易的满意积累而成。Liang和Wang（2005）认为交易双方对彼此的满意程度是关系稳定和可持续的重要因素之一，通常良好的关系能有效促进客户知识获取。同时，企业道德规范作为企业对外交往过程中的行为准则和信誉体现，为客户知识获取打下重要基础。K IBS中小企业的主要特征，决定了信任、满意和道德规范等社会资本的关系维度，对其客户知识获取的影响尤为显著。据此，本研究提出如下假设：

H1c：社会资本的关系维度对KIBS中小企业客户拥有的知识获取有显著正向影响。

3.社会资本的认知维度对KIBS中小企业客户知识获取的影响

Nahapiet和Ghoshal（1998）认为共享语言在社会关系中具有直接和重要的功能，拥有共同的语言和法则会提高人们接近他人并获取信息的能力，反之则容易导致分离及限制相互交流；在一个团体中共享陈述可以创造和转移对事件新的理解和看法，并由此整合不同形式的知识（特别是隐性知识）。Y li-Renko、Autio和Sapienza（2001）认为共同的价值观能促进高新技术企业与客户之间的知识交流，当双方拥有共同的价值观时，彼此在交换信息时的吸收能力最大、沟通障碍最小。王三义和何凤林（2007）验证了社会资本的认知维度正向影响企业的客户知识获取，并探讨了具体的影响路径。据此，本研究提出如下假设：

H1e：社会资本的认知维度对KIBS中小企业关于客户的知识获取有显著正向影响。

H1f：社会资本的认知维度对KIBS中小企业客户拥有的知识获取有显著正向影响。

（二）客户知识获取对KIBS中小企业创新绩效的影响

王永贵（2005）、Thomke和Von Hipple（2002）等学者均指出很多创新并非来自企业内部，而是来源于最终用户，用户创新已成为诸多行业的主要创新来源。Yli-Renko、Autio和Sapienza（2001）对新创高技术企业的研究表明，来自关键客户的知识对高技术企业开发新产品有重要意义。Presutti、Boari和Fratocchi（2007）认为关键客户知识的获取从三个方面促进新创高新技术企业提升创新绩效：一是通过增强有用的客户专门知识广度来提升研发行为中新资源和新想法；二是通过增强信任、协调和沟通来促进关键客户向新创高新技术企业提供研发方面的知识和信息；三是通过增强企业与客户合作开发新产品的意愿来强化相互联系的稳定性和长期性。李纲和刘益（2007）的研究也验证了外部知识获取会有效促进企业创新绩效。据此，本研究提出如下假设：

H2a：关于客户的知识获取对KIBS中小企业创新绩效有显著正向影响。

H2b：客户拥有的知识获取对KIBS中小企业创新绩效有显著正向影响。

（三）模型构建

根据上述理论分析和研究假设，本研究构建了社会资本对KIBS中小企业客户知识获取和创新绩效影响的理论模型（见图5-2）。在该模型中，KIBS中小企业与客户间的社会资本各维度，对企业关于客户的知识获取和客户拥有的知识获取产生正向影响，并最终影响企业创新绩效。