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沟通的作用_市场营销策划

时间:2020-05-15 百科知识 联系我们

沟通的作用_市场营销策划

一、沟通的作用

1.营销成功,交流先行

大凡营销成功的典范,主要取胜于沟通的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖,这其中又以了解为源。彼此“鸡犬之声相闻,老死不相往来”,当然就无信赖可言。这样,不管产品多么吸引人,对方都会产生怀疑,如果出现这种情况,不仅质次产品的推销沟通要失败,就是合乎质量标准产品的推销沟通也难获得成功。因而要使对方信任你,首先让对方了解你,这就需要交流。

2.排除障碍,赢得胜利

沟通中的障碍是客观存在的,语言障碍心理障碍、双方利益满足的障碍等都会直接或间接地影响沟通效果。沟通是排除这些障碍的有效手段之一。如沟通双方在利益上彼此互不相让时,或是双方意向差距很大,潜伏着出现僵局的可能性时,通过娱乐等沟通活动就可缓解沟通中的紧张气氛,增进彼此的理解。

3.长期合作,交流伴行

一个企业,如果打算与某些客户进行长期合作,就要与这些客户保持长期的、持久的友好关系。交流,就起着加深这种关系的作用。

【小案例10-1】

首先请看下面不同的对话:

一家果品公司的采购员来到果园,问:“多少钱500克?”

“8角。”

“6角行吗?”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候,这么多的买主,卖主显然不肯让步。

“商量商量怎么样?”(www.guayunfan.com)

“没什么好商量的。”

“不卖拉倒!死了张屠夫,未必就吃混毛猪!”几句话说呛了,买卖双方不欢而散。

不久,又一家公司的采购员走上前来,先递过一支香烟,问:“多少钱500克?”

“8角。”

“整筐卖多少钱?”

“零买不卖,整筐8角500克。”

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价,而是不慌不忙地打开筐盖,拿起一个苹果在手里掂量着、端详着,不紧不慢地说:“个头还可以,但颜色不够红,这样上市卖不上价呀。”

接着伸手往筐里掏,摸了一会儿,摸出一个个头小的苹果:“老板,您这一筐,表面是大的,筐底可藏着不少小的,这怎么算呢?”边说边继续在筐里摸着,一会儿,又摸出一个带伤的苹果:“看!这里还有虫咬,也许是雹伤。您这苹果既不够红,又不够大,有的还有伤,无论如何算不上一级,勉强算二级就不错了。”

这时,卖主沉不住气了,说话也和气了:“您真的想要,那么,您给个价吧。”

农民一年到头也不容易,给您6角钱吧。”

“那可太低了……”卖主有点着急,“您再添点吧,我就指望这些苹果过日子哩。”

“好吧,看您也是个老实人,交个朋友吧,6角5分500克,我全包了。”

双方终于成交了。请问,为什么第一个买主遭到拒绝,而第二个买主却能以较低的价格成交?请从沟通战术上进行分析。

点评:

第二个买主之所以能以较低的价格成交,在于先“递上一支烟”,从建立感情开始,即先交流而不是先谈价格。然后,细看货品,指出货品中的不足。紧接着,以“农民一年到头也不容易”为铺垫,进行还价。这似乎是站在货主的角度来思考,所还的价是对货主的关心,并以交朋友心态谈生意。