第十章 营销沟通策划
【学习目标】
理解营销沟通的作用；
掌握语言沟通的方法；
理解如何去倾听对方的讲话。
【引导案例】 营销沟通中的善听与善辩
乔伊・吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一款新型车，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不要了。夜已深，乔伊辗转反侧，百思不得其解：这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨了电话——“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，你知道现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电话来请教您。”
“真的？”
“肺腑之言。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
看得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。
【本章导读】
随着商务活动日益社会化，各经济单位的联系和往来都要通过营销沟通达成协议来实现，那么在谈判中怎样“谈”，如何“判”，怎样多赚钱，怎样使双方都受益，这是谈判双方所关心的焦点，交流在其中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。
【诗语导读】
语言力量大无穷
君子诺言重九鼎
良言一句暖三冬
恶语伤人寒透心
思路流畅条理清
风趣幽默共鸣生
三寸之舌如巧簧
胜于雄师百万兵
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