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人员销售的特点与应用

时间:2022-05-15 百科知识 版权反馈
【摘要】:一、人员销售的特点与应用(一)人员销售的特点人与人直接接触,这是人员销售的最基本的特点,也是与广告等其他促销工具的主要区别。(二)人员销售的应用条件人员销售因行业、市场环境的不同而有差异。厂商是否采用人员销售,应考虑以下条件:市场的集中度、购买量大小、顾客类型、购买阻力的大小、服务的必要性。如何在开业之际进行一个有轰动效应的策划成为“商之都”领导的一大难题。

一、人员销售的特点与应用

(一)人员销售的特点

(1)人与人直接接触,这是人员销售的最基本的特点,也是与广告等其他促销工具的主要区别。

(2)能有效地发现并接近顾客。

(3)针对性强,灵活机动。

(4)能实际提示产品。

(5)密切买卖双方关系。

(6)促进行动。

(7)提供交流情报。

(二)人员销售的应用条件

人员销售因行业、市场环境的不同而有差异。对有的企业而言,人员销售可能是一种最好的促销工具,而对另外一些企业而言,则不尽然。厂商是否采用人员销售,应考虑以下条件:市场的集中度、购买量大小、顾客类型、购买阻力的大小、服务的必要性。

【小案例7-5】

请劳模来开业

在“商之都”开业庆典上,九名全国劳模身着各自的店服,胸佩奖章,身披绶带,与安徽省委书记卢荣景,省长回良玉等一起剪彩,此举在合肥市引起了强烈的社会反响。

“商之都”是安徽省商业厅和省烟草专卖局联合投资兴建的国有大型商厦,是国内贸易部十大商场之一。如何在开业之际进行一个有轰动效应的策划成为“商之都”领导的一大难题。他们请来了《人民日报》公关部主任崔秀芝和北京财贸干部管理学院副院长邢颖。崔秀芝等人在调查了解反复思量之后想到请出“全国劳模”。北京劳模来合肥服务本身就是一大新闻,能吸引广大顾客,引来显著经济效益;同时让劳模们现场传经,拜师收徒,可解决“商之都”真情待客,一流服务的形象。

方案出台后,得到了有关方面的大力支持。北京商委领导挑选出全国劳动模范王淑贞、刘淑翠、黄文玫、肖志英、孙喜燕、全国商业劳模董克禄、卢秀岩,北京市十佳营业员邓传英、冯疑共9位成员,组成首都劳模团最强阵容。这当中,有“预言大师”、“被面大王”、“销售能手”、“一勺准”、“一抓准”,还有张秉贵的“一团火”精神的传人。

“北京劳模来合肥服务”一时间成为合肥的新闻热点,人们盼望一睹劳模的风采,他们对这些满载荣誉的劳模的服务非常好奇。在开业庆典剪彩仪式之后,人群便随着劳模涌向柜台,劳模们果然身手不凡,个个都是销售能手,卖什么都抢手,消费者们甚至从一楼到四楼,挨个柜台找劳模,体会当“上帝”的感觉,消费者认为从劳模手上买东西是一种享受。消费者们从“商之都”不请明星请劳模之举中感觉到这家国有大商场重视的是优质服务。

开业之初,短短的几天,“商之都”热闹非凡,营业额大大超过预期目标。“商之都”杨总经理介绍说:这项策划为商厦开业节约了广告宣传费60万元,然而却收到了无可估量的社会效益。

(资料来源:市场营销策划案例经典大全,www.lodoeshop.com)

[试析]

“商之都”开业庆典活动策划成功的原因。

[分析]

“商之都”开业庆典之所以成功,重要原因就是请劳模来开业剪彩并进行业务示范表演。这一策划与社会的主旋律相吻合。“商之都”开业之时正是中央关于加强社会主义精神文明建设贯彻落实之际。其次,请劳模进行业务示范表演的活动又与“商之都”的企业性质一致,由此,使“商之都”的开业庆典收到了社会效益与经济效益的双丰收。

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