促销的作用

三、促销的作用

（1）传递信息，强化认知；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）滋生偏爱，稳定销售。

【小案例7-1】

“10－1＝0”的启示

有一个古老的数学命题：树上有十只麻雀，被枪打死一只，这时树上还有几只？幼稚的孩子往往这样回答：还有九只；而聪明的孩子则这样回答：一只也没有了。道理很简单，虽然打死一只，但吓飞了九只，当然也就一只没有了。这自然是测试儿童智力的趣味数学，然而却给人们以许多启迪。

某商店的打火机柜台前一位中年顾客买了一只打火机，但到其他几楼转了一圈后，就发现打火机不太灵，便来调换。然而营业员横竖不肯换。顾客与之摆理，而她则叉腰瞪眼，恶言训斥，顾客只好愤然而去。在场的其他顾客本来打算购买打火机，但看到如此场面只好“敬而远之”，光顾别的商店了。

（资料来源：市场营销策划案例经典大全，www.lodoeshop.com）

［试析］

从上述“打死麻雀与怠慢顾客”两则内容中你得到什么启示？

［分析］

怠慢顾客虽与打死一只麻雀的性质不同，但道理却是一样的，那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消费者；不仅如此，倘若这些人把其遭遇目击广为言传，无疑会使该店的信誉一落千丈，使人们不敢也不愿意光顾该商店了，若此商店不采取补救措施，生意会受到一定的影响，而补救则需花相当一番工夫，正如韩国三星集团前总裁李秉吉先生所说，赶跑一个顾客只需几秒钟，几句话，而要重新拉回这个顾客，挽回既成的信誉损失，却要说车载船装的好话，要花若干的精力和补救措施。

然而，我们有些经营者并没有意识到这一点，他们只知道得罪一个顾客没有什么了不起，而不知道如此这般会产生连锁反应，往往孤立地看顾客，看经营，而不是把前因后果联系起来想问题，看事情，说到底是只顾这一点不顾那一片，如此做生意当然不会成大器。但愿某些只知“10－1＝9”而不知“10－1＝0”道理的经营者能领悟这个经营真谛。